市场份额下降外资险集体转型

　　不过，转型从来都不简单。“在投资收益差别不大的情况下，分红险的分红水平取决于寿险公司费用控制的情况，但擅长做投连险的外资寿险在这方面显然并没有优势。”金盛人寿的首席投资官郭晋鲁告诉《中国经营报》记者。

　　下降

　　今年前两个月，之前主要做投资型险种的外资寿险公司保费同比都大幅下滑。保监会3月20日披露2月份保费最新数据显示，外资在中国寿险市场份额仍然处于下降趋势。1月外资寿险公司原保费收入为28.68亿元，占到整个寿险市场3.42％；2月份外资寿险占比虽有所上升到4.37％，但前两个月外资寿险原保费收入为63.64亿元，只占整体市场份额的3.88％，这一比例仍低于2008年全年外资寿险占比4.92％。

　　中德安联、光大永明等外资保费同比下滑幅度约为80％，而在险种方面过于依赖投资型险种的保险公司首当其冲，瑞泰人寿和招商信诺的两家公司表现尤为明显。瑞泰人寿前两个月保费收入只有4524万元，而去年前两个月则高达1.36亿元，而招商信诺今年前两月保费同比下降87.9％。

　　“投连险从长期来看，抗风险能力是好的，也能跑赢大盘，但短期来说，收益确实会受到波动。”瑞泰人寿一位人士也很无奈。不过从去年中期开始，瑞泰已经推出了万能险，并且3月份也推出了保障型的附加险，这些目前都成为了瑞泰贡献保费的主力。

　　“我们支行从2月份起就暂停了保险等产品的销售，主要是一些投资型险种，等保险公司的产品重新调整后，再重新上架。”3月初，工行上海分行的一位理财师说。

　　“银保渠道的产品现在也从投连险转移到期缴产品、保障型产品，这一变化对前两个月保费收入也有影响，寿险公司转型还需要一段时间。”中宏人寿副总裁兼首席市场执行官姚兵认为。

　　值得注意的是，深受母公司财务危机影响的外资寿险巨头友邦保险，1月保费收入居外资寿险公司首位，2月份其单月保费规模被中意人寿赶超，前两个月保费收入比中意人寿少1.65亿元。

　　转型

　　“保险公司的转型体现在从趸缴到期缴，并且更注重传统保障功能。”中德安联人士介绍，此前中德安联的银保渠道保费收入贡献一直超过一半，今年该公司银保渠道营销的重点转向分红险。

　　而招商信诺则在投连险等产品基础上，今年新推出了附加的重大疾病保险。不过记者了解到，部分保险公司的定位则比较另类。比如一家保险公司人士告诉记者，投连险从长期来看，是目标客户的理想选择，而且下半年股市并不排除向好的可能性，或许当前还是投连险抄底有利时期，因此该公司并没有刻意换掉投连险。

　　另外，由于之前主推投连险的保险公司也有万能险和分红险，因此部分公司今年并没有新产品问世，主要是通过内部的产品结构调整，保费业绩也仍然不错。比如联泰大都会、中德安联等公司2月份相比1月份保费规模都有超过50％增长。

　　姚兵认为，不同保险公司经营理念和风格不一样，中宏在投连险、万能险热卖的情况下，也一直主推分红险，因此今年前两个月，该公司的保费规模同比、环比都没有下降，而是稳步上升。“我们的渠道主要是依靠代理人，目前银保等方式的销售占比还不到5％。”

　　除了中宏人寿外，一些传统注重个险渠道的保险公司如太平洋（601099行情,爱股）安泰等，在今年1季度的保费大起大落过程中，虽然增速不快，但同比环比都保持了相对稳定。

　　“我们的经营理念是不强求规模保费大小，而是强调业务有质量的长期持续增长，代理人渠道显然在后者上占优势。”姚兵说。

　　也有保险公司在考虑从渠道变革方面着手，比如友邦保险。目前友邦代理人渠道保费贡献在85％以上，不过友邦人士告诉记者，面对寿险市场今年的结构调整，友邦银保等渠道也将加强，友邦中国区总裁陈荣声近期对外宣称，未来银保等渠道的保费占比要达到30％。

　　联泰大都会人士则表示，今年该公司不会刻意去调整某项产品，目前该公司产品结构比较齐全，客户需求的变化会直接影响到每种产品的销售，所以目前规模下降早有预期，不过该公司的费用控制今年将放在重要位置，比如广告等预算。

　　忧虑

　　不过，一些公司扩大保费的做法还是引起了业内的争议。

　　比如一家保险外资寿险日前推出的一款分红险产品，在1年后退保，最终所得仍然高于所缴保费，这和一般保险公司的产品在退保时扣除一些费用后会遭受损失完全不同，让利程度很大。

　　该公司今年前两个月保费收入成为外资寿险的黑马，保费收入同比和环比都有不俗表现。不过，当记者就此产品咨询该公司人士时，被告知这个产品即将停售，该产品只是作为短期销售，全国的销售规模也有控制。

　　郭晋鲁认为，费用控制将成为影响今年外资寿险公司扩大市场的重要因素。不过他坦诚对此并不乐观。很多外资寿险在国内做分红险的时间并不长，在市场推广方面的费用估计会比中资公司高。

　　姚兵告诉记者，从产品角度来说，每种寿险产品对寿险公司来讲都不是独有和排他的，每家公司都可推出，但背后的持续经营理念、渠道管理和销售品质管理等，对业务的稳定、持续增长都有很大的影响。“比如代理人从推广投资型险种到保障型险种，背后保险公司的培训、销售管理的转变能否及时调整到位，都会对规模增长有影响。”