外资寿险首季保费悲情陨落 保费换结构

　　保监会新近公布的一季度统计数据显示，保费规模负增长、市场占有率下降、市场排名下滑，成为大部分外资寿险公司的集中表现。

　　一季度，24家具有可比数据的外资寿险公司中，有11家较去年同期出现了保费负增长，其中中德安联、首创安泰和联泰大都会同比下降70%以上，招商信诺的下降幅度更是高达84%。上述4家公司中，除去联泰大都会，其余3家的市场排名均掉落10名以上。

　　对外资开放寿险市场7年来，外资寿险公司并未表现出当初人们预计的强大冲击力，其市场份额一直在个位数徘徊，并从2007年底至今，出现节节下降的态势。2007年末，外资寿险占据整个寿险市场份额为8%，2008年末降至4.92%，2009年一季度则降至4%(不含新划入外资公司行列的华泰人寿)。

　　减少投资型产品销售、以期交换趸交、强化个险弱化银保，种种调整业务结构的措施成为外资寿险公司迅速让出规模“阵地”的重要原因。

　　以中德安联为例，其期交保费占总保费的比例从2008年全年的6.35%提升至2009年一季度的24%，个险新单保费占新单总保费的比例从8.27%提升至16.54%，来自个险渠道的保费占总保费的比例也从15%提升至31%。

　　另一方面，单一依赖银保渠道和投资型产品的外资寿险公司受到的业务结构调整影响更大。

　　单季规模下降最大的招商信诺，一直以只做银行保险和电话销售著称，在银行保险大发展的2007年，其年保费收入一度达到24亿，2008年一季度则高达10.3亿。随着监管部门提出收缩银行保险业务的导向要求，其2008年下半年开始出现规模下滑，到今年一季度，只有1.6亿元保费的入账。

　　最初只做投连险的瑞泰人寿，则在投连险的热销和被冷落中，逐步推出万能险和保障型险种。

　　与此同时，多家外资寿险公司在华经营已达6年左右，即将步入寿险业惯常的7、8年盈利期，但它们离盈利目标似乎还有很长的路要走。一外资寿险公司总经理曾对记者慨叹，“虽然外方都是国际保险业巨头，但几年下来，发现外资公司在中国的寿险市场上并无什么优势可言。”

　瑞泰人寿5年轮回

　　资本市场的跌宕表现让投连险从天堂跌落到地狱，作为以只卖投连险起家的保险公司，瑞泰人寿的发展亦如同投连险一样，从默默无闻到风生水起，再到今年的迅速萎靡。

　　2004年1月，瑞泰人寿高调进入国内市场，当时提出的发展战略是：只专注于投连险，没有其它保险产品；不设代理人渠道；走高端路线，只在金融机构的理财中心卖，不进行简单的柜面销售。

　　从瑞泰的发展路径上，可以看到一幅近乎正态分布的路线图。

　　2004年，瑞泰人寿全年保费收入1000多万；2005年，接近7000万，2006年，增至5.38亿；2007年，达到18.6亿；2008年则回到了不及2006年水平的3.63亿；2009年一季度，保费收入0.88亿，较2008年同期下降54%。

　　瑞泰人寿副总裁段方晓认为，“我们自2004年开始销售投连险，目前已经是第五个年头，五年里，瑞泰人寿经历了中国投资市场的两次大熊市和牛市，同时也积累了公司运营、投资、风险管控和客户引导等方面的经验。”

　　2006年，英国耆卫集团全面收购了瑞泰人寿外方股东瑞典斯堪的亚公共保险有限公司，“10年内跻身中国寿险前十名”的战略目标随之出炉。

　　而资本市场的持续下滑使瑞泰人寿离这个目标越来越远。2008年7月，在“专注经营投连险”道路上行走4年后，瑞泰人寿最终选择了拓宽产品线，正式推出针对银行渠道和经代渠道的两款万能险产品。

　　今年3月，该公司又推出6款保障型附加险，涵盖了意外、医疗、重疾、女性、定期寿险等保障型险种的各类领域。以“客户需求为导向”的产品转型，一方面响应了监管层对发展保障型产品的号召，另一方面也隐隐可以看到瑞泰在拓宽产品线上的“不得已而为之”。

　　瑞泰人寿内部人士透露，今年以来，瑞泰人寿万能险占比达到25%左右，而产品开发部目前仍在进行新产品的调研开发。

　　段方晓说，2009年瑞泰会对产品做一些短期的调整，包括对市场做进一步细分，推出一些针对优良健康体的保险，以及针对性更强的疾病健康保障，在现有产品上，通过附加险的方式来延长产品线的内涵等，“但我们还是会长期坚持投连险，现在遇到的困难只是暂时的。”

　　2009年1月，世德贝投资咨询公司发布研究结果显示，北京地区的投连险累计保费及新单保费收入同比下降近五成，但投连险投资收益以明显优势跑赢大盘，并具备强劲的避险功能，仍不失为一种较好的投资工具。

　　数据显示，一季度，偏股型投连险账户净值平均涨幅达到19.14%，最大涨幅为37.14%，最小涨幅为11.92%，较上季度明显好转。在混合偏股账户中，瑞泰人寿成长型账户以22.89%位居榜首。

　　收益率的大幅回落，也带来投保人退保暗潮涌动。去年底，广州、上海、天津等地出现的投连险退保风潮成为监管层限制投连险销售的导火索。

　　2月2日，保监会发布通知，规定保险公司委托银行代理销售投连险的，应严格限制在银行理财中心和理财柜销售，不得通过银行储蓄柜台销售投资连结保险。此外，还要求保险公司在银行渠道销售投连险，其新单趸交保费不得低于3万元。

　　据瑞泰人寿最新数据，截至3月底，瑞泰人寿13个月退保率约为12%。

　　首创安泰的隐忧

　　牺牲规模换取业务结构优化的还有首创安泰，同时它还处于公司换将和股东更迭的漩涡中，这难以避免的会影响到其业务目标的实现。

　　保监会统计数据显示，2009年一季度，首创安泰实现保费收入17.46亿元，同比下降了近80%，市场排名从24位跌至36位。

　　但首创安泰结构调整的力度明显高于其他外资寿险公司。保险同业数据显示，其期交保费占总保费的比例从2008年全年的19%升至2009年一季度的35%，个险新单保费占新单总保费的比例从14%提升至24%，来自个险渠道的保费占总保费的比例也从22%提升至36%。

　　首创安泰的内部数据显示，在其2008年的业务结构中，万能险占63%，分红险17%，其余为少部分投连险和普通寿险、意外和健康险。

　　2009年2月，到任不满三年的首创安泰总经理董宏良辞去职务，由来自友邦保险上海分公司的总经理张剑锋接任，张还曾先后担任中宏人寿广东、浙江省分公司总经理。这已不是首创安泰第一次换将，董宏良在2006年9月接替的是来自台湾安泰的蔡康的职务。

　　首创安泰内部人士透露，张剑锋到任后，确定的首创安泰2009年业务发展策略是：继续深化业务转型，兼顾保费和公司利润，进一步强调绩效文化，建立更加严格及平衡的业务检视及业务发展机制。

　　按照张确定的2009年业务发展目标，其年化标准保费(APE)将比2008年上升20%，个险渠道年化标保则上升65%以上，个险人力也将增长近一倍；另一方面，银行保险的趸交业务则被要求下降40%以上。

　　开业已满6年的首创安泰仍未显出成本收入打平的趋势。公司内部人士透露，其最新发展战略提出，力争3-5年实现盈利，可见所谓开业7-8年即进入盈利期的业内惯例在首创安泰身上已不太可能实现。

　　地域上的限制成为阻碍首创安泰发展的重要因素。

　　公司成立伊始，即被定位为与另一家兄弟公司——太平洋安泰——分江而治，双方以长江为界开设分公司和拓展业务。因此，从2002年12月底开业至今，首创安泰仅有北京、大连、辽宁、山东、河南、安徽6家分公司，多数处于非发达省份，而1998年成立的太平洋安泰则在上海、广东和江苏开设了分公司。知情人士称，太平洋安泰目前已经实现盈利，其2009年保费规模、市场排名也明显好于首创安泰。

　　“这样的分江而治对外方股东ING没有什么，但直接伤害的是首创的利益。” 一业内人士表示。

　　记者从权威渠道获悉，北京银行接盘首创股份，持股首创安泰几乎板上钉钉。另一方面，市场也有传言ING计划对持有的两张寿险牌照进行整合。ING因受金融危机影响，已于2008年10月将台湾的ING安泰人寿以6亿美元的价格出售给富邦金控。

　　首创安泰一内部人士透露，整合是必然的，但属于长期计划，短期先是解决中方股份的问题。

　　近日，ING保险和投资管理亚太区主席兼CEO韩诺达和大中华区CEO张志明在内部表示，运营两家不同架构的企业，管理层需要为此分散关注点的情况并不理想，“我们正在复核ING在中国经营两家合资寿险公司的策略，现在谈出售或是合并，尚言之过早。”