大品牌时代的本土突围范本阳光白金瀚宫

前言

7月5日，阳光白金翰宫正式公开。

在开盘的前夕，我们对阳光国际集团总裁李日强做了一个专访。这个专访有一个很有意思的背景：现阶段，福州的四大高端楼盘，阳光白金瀚宫、融侨观邸、万科金域榕郡、世茂天城几乎是同台亮相，谁更长袖善舞？这是一道值得探索的课题。

采访临结束时，我们得出了这样一个结论——阳光白金瀚宫，是福州大品牌时代的本土突围范本。

解读阳光白金瀚宫

对话阳光国际集团总裁李日强

自2007年11月开始，央行采取的一系列紧缩银根的政策目前正改变和考验着全中国的房地产开发商和购房者的行为。福州作为国内二线城市的代表，房地产市场也曾有过辉煌的过往，但目前也同样承受着“阵痛”的煎熬。

2008年6月底，由阳光国际集团投资开发的位于五一路与得贵路交界处的阳光白金瀚宫高调入市，并许以“高价”房，榕城房地产界顿时为之一震。楼市转机来了？总价大几百万元的房子购房者会买账吗？在时下房地产市场整体前景不明朗的情况下，阳光国际集团是基于何种考虑在这个时机入市？如何应对市场的挑战？

在阳光白金瀚宫公开接待购房者的首日，记者与阳光国际集团总裁李日强先生进行面对面的交流，发现一个“阳光”的白金瀚宫正在成为福州楼市发展史上的重要标志。

豪宅入市适逢其时？

记者（以下简称“记”）：政策调控过后，国内的中高档楼市表现最为敏感，福州楼市也不例外，阳光地产会因此受到影响吗？您是如何看待在目前这种市场状况下推出豪宅项目？

李日强（以下简称“李”）：阳光白金瀚宫的入市时机，总体上说与市场这种大气候关系不大，主要是从目标消费群体来说，因为消费这种超大面积精装豪宅的客户，资金状况应该是十分充足的，他们购买与否主要考虑的是我们产品的品质，这点在项目前期的定位上已非常明确。

记：在目前各家银行已经先后紧缩了房贷，或以提高按揭成数，或以提高贷款利率的形式，对房市场进行控制，面对这种贷款政策，阳光地产在项目具体操作过程中是如何应对的？

李：这一系列政策的出台，可能会对普通房地产项目有一定的影响，主要的是对一些原计划做按揭的有比较大的影响。但是对阳光白金瀚宫来说，就目前的销售情况来看，可能影响的是来访量，但是成交率会更高。而且由于这个政策的影响，客户一次性付款的会更多，反而谈合同各方面比以前更容易。产品之大气如何“演绎”？

记：在阳光白金瀚宫的楼书中，我们发现了诸如“3.1米层高、5.7米客厅面宽、200平方米3房”这些住宅的高标准尺度，在拥有这些尺度的同时，开发商如何实现大尺度与未来家居生活的对接？

李：因为拥有了这种大尺度，我们在做精装修时，才有了更多的发挥空间。200多平方米的三房在尺度空间上的感受与150平方米或180平方米的户型肯定差别很大，在居家生活上就有了更开阔的活动空间，不会因为空间的局促而影响到生活质量。

记：通过近期媒体的报道，大家都知道白金瀚宫有一个6000平方米的公园，请问这6000平方米的公园能否成为白金瀚宫提高品质的不可或缺的条件？

李：从白金瀚宫这个项目的景观公园的配套来看，6000平方米的水景公园虽然从面积上比不得纽约和伦敦的公园，但是从功能和稀缺性上来看，却也是福州市中心少有的一个公共配套。并且这个近在咫尺的6000平方米的水景公园是阳光白金瀚宫项目所独有的，不仅是景观公园，还承担着减少噪声、粉尘和抑制高温的作用。关于“独一无二”的解读？

记：阳光白金瀚宫项目在哪些方面不同于目前在售的其他豪宅项目，使得这个项目更具有市场投资潜力和居住价值?

李：首先，阳光白金瀚宫土地是在国家实行90/70政策之前拿到的土地，因此在户型面积上不受任何限制，所以就有了更加纯粹的226户的纯大户型的住宅，目前在市场上缺少真正的同类产品的竞争，成了独树一帜的产品；其次，地段上的优势也是最大的投资价值，绝对的鼓楼区中心位置不仅有交通便利的支持，深厚的文化与历史沉淀也是其他区域所无法企及的；另外，阳光白金瀚宫是目前福州在推豪宅项目中惟一的精装修项目；最后就是开发商阳光国际集团作为本土开发商，更加立足本地，更能有效和准确无误地把握本地购房者的居住心理，从而打造出更加科学和人性化的产品。

记：2008年福州以豪宅之称的项目主要还将集中在两大传统区域：市中心和闽江两岸。由于闽江两岸依托江景资源和自然环境，目前已成为福州开发较早的豪宅区。作为市中心豪宅的代表，地段优势是否是阳光白金瀚宫的最大卖点？

李：地段当然是最大的卖点。这是地产发展史上亘古不变的一条真理。虽然市中心豪宅没有开阔的江景作为配套，但是阳光白金瀚宫的购买群体应该是要兼顾工作和生活双重需要的，市中心更好的交通与生活配套是他们最为看重的。

记：一线城市经过快速发展，房价已透支了投资者的利润空间，局部城市甚至有了一定的下跌空间，那么阳光白金瀚宫的投资前景如何?也就是给投资者预留了多少利润空间?

李：目前国内地产的总体形势是令人担忧的。作为福州目前少有的精装豪宅，目前的售价其实扣除6000多元/平方米的精装修成本，毛坯的售价与同地段的二手新房的售价多两、三千元。但是项目在建安和配套上的成本却比二手新房有更高的投入，“好地段”和“高投入”会使阳光白金瀚宫会在今后成为市中心最保值的产品。城市公馆，阳光的“说”与“做”？

记：拥有一级地段的阳光白金瀚宫，引进了第一太平戴维斯物业公司，作为首次进入福州的物业公司，如何实现在本土生活方式的对接，为业主提供高品质的服务？

李：阳光白金瀚宫此次在物业服务上是经过长时间的考查与对比，最终选定了第一太平戴维斯物业公司来为阳光白金瀚宫的业主提供服务，主要是基于他们在国际及国内主要是为高端物业服务，更是深刻地理解这部份业主的生活需要。在与本土对接的过程中，阳光地产此次选定他们不是简单的“顾问”形式，而是让物业公司在项目规划设计阶段就要介入服务，要经过实地考察，常期驻守，将他们国际一流的服务原原本本复制到福州来，最终提供出具有“人性化、个性化、特色化”的服务。

记：作为“复合地产”的倡导者，阳光地产如何实现酒店、教育与地产开发的协调发展？

李：首先要说明的是，阳光国际集团是一个有责任和有追求的开发商。自1995年成立以来，在集团董事长兼总裁林腾蛟先生的带领下，创造性地将教育、酒店等资源有机融入地产开发，取得了很好的社会效益和经济效益。今后，随着企业不断的发展壮大，将会在实业开发与回报社会中寻找平衡，真正实现阳光地产的品牌价值与内涵。

●李日强和他的“地产三维论”

李日强是一位儒商。业内人士都知道，也都这么评价。所以我们为了此次的专访，精心准备了一堆的问题，结果整个采访并未按我们设想的常规进行，因为李日强抛出了他的“地产三维论”。

“我们希望从三个维度去理解阳光白金瀚宫这个项目。这三个维度是——土地、产品、客户。如何去最大限度地挖掘土地价值、开发出最合适的产品、找准产品的目标客户，让三个维度间建立起最平衡、最佳的契合？这是我们在每个项目开发之前需要思考的问题。”李日强说。

依照这样的一个“三维”逻辑，阳光集团的决策层得出了阳光白金瀚宫项目的下列相应结论：

土地：城市中心核心区，最被认同最便捷的居住板块，这里有百年的香樟树，有得贵巷厚重的人文历史底蕴沉淀，浓郁的历史与繁华的时代在这里交叉……

产品：因为地块拿得早，规划指标限制相对较宽松，这就给了产品定位最大腾挪的余地，10亩城市公园绿地为项目规划加分许多……

客户：有领地认同感、归属感的金字塔上层的高端、成熟客户群。哪怕他们是多次置业，阳光白金瀚宫也应该是他们居住的第一选择。

“‘阳光’涉足地产已经10几年，我们不会拍脑袋决策，也不能单纯追求项目利润最大化，我们是在对‘三个维度’理性思考的基础上，认真找准产品定位、市场诉求，通过开发产品来实现土地价值。”

从阳光白金瀚宫立项之初，到现在正式公开前后，一直都有一种声音，一种疑虑在市场和业界传播：阳光白金瀚宫虽然有“出身”上的优势，但动辄二、三万元的单价，到底会走多远？会不会在市场上遭遇“寒流”，是否是阳光人的“一厢情愿”。其实，包括我们在内都也怀有同样的疑惑。但从李日强对阳光项目决策形式上的介绍，我们至少理解了一点，这不是一个拍脑袋的项目，恰恰相反，在项目背后，有一个极为精细的思考、谨慎而到位的决策过程。

●豪宅VS泛豪宅的背后：本土VS外地

“楼”在市场，竞争是个无法回避的话题。阳光白金瀚宫、融侨观邸、万科金域榕郡、世茂天城同台PK，一股豪宅或泛豪宅市场“井喷“的浪潮正滚滚而来，在前段略显平静的楼市再掀波澜，牵动着购房者与业界的神经。如此数量豪宅究竟将如何消化？谁又有能力消化？谁先消化？就如同一部影片究竟会有哪些影迷捧场，引人关注。

“呵呵，这的确是一个无法回避的话题。”李日强显得早有准备，却还是耐人寻味地笑道。但在他看来，如果要在一次采访中去详细比较这四大产品的差异性的确是一件不现实的事，因为差异性是体现在方方面面的：地段价值、规划设计、公共配套、户型、定价、景观、物业、客户定位、营销策略等等……

“我们的楼书与产品价值手册为什么要做得那么厚，那么细致，从某种程度上来说就是出于对项目差异性的区分。我们不想有任何的开发隐瞒，我们的理念是认认真真做事，让客户明明白白消费。”

在这个时候，我们适时抛出一个“蓄谋已久”的问题：“你认为万科与世茂的全国地产品牌影响力会对阳光白金瀚宫带来冲击吗？”

“这其实就是一个全国品牌与区域品牌影响力的比较问题，比较的标准不是‘地域’的大小，而是对区域市场的理解、把握的成熟度。这就像本土名厨与外地名厨各做一道菜，谁做的好吃，不好说，看食客的口味。”李日强说。

在采访前，记者获悉，有一位同行在看了楼书之后问李日强，精装修的阳光白金瀚宫项目，在对很多资源、配套、软硬件的利用、引进，包括设计理念上，都有很超前的一面，甚至是以牺牲利润的最大化为代价。这位朋友颇有疑惑。

李日强的答案是：“我告诉他，做阳光白金瀚宫这个项目，我们重点是从企业发展战略的高度上去考虑的，高品质、精装修，是住宅产业化发展的必然趋势，做这么高端高品质的产品，我们不会单从项目利润最大化上去考虑，我们更希望通过这个项目对集团团队的决策力、执行力、整合力有一个超越性的提升，这是我们本土企业做大做强必须要跨过的一道槛，我们必须要有全球的眼光与谋略。”全场掌声四起！

●“阳光态度”——以人为本的回归

采访中，李日强讲到了一个类比的“故事”，引起了在座的强烈共鸣与思考，我们希望把这个“故事”告诉给我们的读者，我们的市场，也许我们可以从中窥见“阳光做事的态度”，也许这样，我们会从超越产品本身去理解阳光白金瀚宫。

“大家都有同样的体会，1部手机千把块，好一点的几千块，买一部手机，厂商都会配有厚厚的一本产品说明书，我就不明白了，为什么我们几十万，甚至几百万的房子，那个楼书或者说明书就是那么薄薄的几页纸。这说明了什么问题？以人为本的问题嘛！”

在李日强看来，购房，不管是一次置业，还是重复购房，它都代表了中国人一种传统的价值观，它既是实现人居梦想的一个实现过程，它寄托了购房者对明天生活的一种真切期盼与想象，“这该是一个多么浪漫多么感性的事，但它又是一个最为理性消费的事，做为开发商，我们要怎么做，我们又承载了一个什么样的责任？”

就像阳光国际集团对“阳光白金瀚宫——城市公馆”的理解。

“公馆”，这是一个带有领地归属感和历史底蕴的一个词；这是触及人感性认识的词；“城市”，身处中心繁华处，在享用市中心诸多便利的同时，又无法回避噪音、粉尘、通风等问题。这是一个极为“理性”的问题。

人居感性与置业理性的矛盾，“阳光”如何处理？

具体的答案，读者也许可以看看项目楼书，阳光国际集团在每个项目的营销过程中，制定了自身的推广标准：精美的“概念楼书”引领业主在置业过程中实现美好置业的追梦体验；详尽的产品价值手册则以责任地产的专业精神为业主置业、消费提供真实的理性认知。我们知道，阳光国际集团为此从规划之初到后期各种先进科技设施、手段的应用，都做了最为完善的处理，制造出了“闹中取静”的“城市公馆”效果。

这仅仅是一个例子。

正如李日强在采访临近结束时那句掷地有声的话：“我们就是要做有责任、有追求、有品牌的开发商。”

由此我们得出这样的结论就显得极为自然和明朗：阳光白金瀚宫项目，是福州地产大品牌时代的本土突围范本。

□采访后记

“最贵的房子不一定是最好的房子，但是最好的房子一定是最贵的，阳光白金瀚宫就是这种最好的产品。”一位在阳光白金瀚宫购房的准业主对记者说。

在阳光白金瀚宫，大到聘请项目整体的规划设计公司，小到使用一个厨卫的五金件，都采用国内甚至国际顶级公司产品。在拥有一级地段的同时，开发商并没有放松对于品质的要求，而是更加精益求精，力图在这块城市中心稀有的土地上做出“传承百年”的建筑。

虽然时下的市场环境让开发商不能完全“高枕无忧”，但我们有理由相信，阳光国际集团会通过阳光白金瀚宫，向榕城市民展示一个高起点、高品质的“城市公馆”。