轻资本运营 保险中介缺乏有效盈利模式

　　采购能力与资本实力是地方保险中介机构发展的最大瓶颈

　　轻资本运营 保险中介缺乏有效盈利模式

　　编前语：日前，保监会发布《关于环球愿景保险联盟涉嫌传销情况的通报》，责令相关保险公司停止与环球联盟合作，要求各保险中介机构要严格依法经营，严禁组建、加入类似环球联盟的涉嫌传销的组织。此前，还有《保监会就保险基层公司中介业务违法违规问题向14家保险总公司发出监管函》以及《关于2011年保险公司中介业务违法违规行为查处情况的通报》等文件接二连三的出台都表明监管整顿中介市场的决心。作为保险市场中发育最迟缓的一部分——保险中介市场不仅日子艰难同时也乱象丛生。

　　《证券日报》保险周刊记者在采访中了解到，一方面保险销售渠道的竞争日益尖锐。眼看从前过度依赖的银保渠道已经越来越不给力；个险增员乏力，人员流失严重；网络、电销等新渠道在短时间内举步维艰。冗长的销售链条期待具有规模和网络优势的全国性保险中介机构令保险销售扁平化。另一方面，建立起这样一些有能力与保险公司进行“总对总“谈判话语权的中介机构又谈何容易呢？佣金比例分配的利益链条；长期以来处于轻资产运行状态在保险中介兼并中潜藏的风险；以及由此带来的诸如人才奇缺等诸多相关联症结的难解都令保险中介的问题不仅是要解决这部分人吃饭的问题，更是关乎整个保险行业渠道的变革。

　　而市场人士以林克屏这样的保险“老人”从保险公司出走到中介公司为例，预测随着行业的成熟，人才与资本理念的改变，保险中介市场有望真正形成。

　　《证券日报》保险周刊也欣喜地看到，除了林克屏以外，也陆续有成熟的保险经理人出离保险公司而走向他们心目中充满生机的保险中介市场。或者，如市场人士玩笑或期待的，“或许将中国人寿的营销队伍剥离出来，独立组建成中介公司。那市场格局将会改变。”因为，“没有庞大的中介市场来承接各个保险公司的产品在全国销售。这是很多问题的市场症结。”

　　■本报见习记者 徐建雨

　　保险中介机构兼并正悄然进行。

　　“由于目前国内并不允许转代理，中小保险中介机构通过兼并的方式“合纵”起来，由一家获得资本投入的全国性保险中介机构牵头。在兼并之后迅速并账，整理网络布局，形成规模和网络的优势后，就具备与保险公司进行‘总对总’谈判和采购的能力。将具有优势的采购政策通过扁平化的管理架构下放到当地机构，使各地机构具备竞争实力并提升业务利润。收购方本身则通过保险公司总部给与的额外业务规模奖励，产生自身的利润。”某业内人士总结兼并的一般路径。 “而进入的资本则看好中介机构的发展潜力，对于其资本的投入越来越谨慎。”

　　或可提升40%的利润

　　“由于总公司、分公司、支公司、营销服务部等大量层级机构的设置，保险机构不得不面对一段非常长的销售链条。”某业内人士在接受《证券日报》保险周刊记者采访时直指当前保险机构所面临的沉珂。

　　上述人士继而指出，具有规模和网络优势的全国性保险中介机构能够有效地将保险公司的销售“扁平化”。这也是中介机构有资格直接与保险公司进行‘总对总’谈判的基础。

　　地方保险中介机构一般只能从各保险公司的分公司采购保险产品并商定佣金比例，有的甚至只能从支公司采购。而分公司或者支公司给出的条件要比总公司的苛刻。“雁过拔毛，他们肯定要拿一点。”上述业内人士表示：“地方性保险中介机构一般可以谈到7个点，而‘总对总’的谈判则远远不止这个比例。”

　　“采购能力与资本实力是地方保险中介机构发展的最大瓶颈，而兼并所能带来的正是采购能力的大幅度提升。”

　　“即使中介机构总部抽走一部分，给地方保险中介分支留3个点，对于本就利润微薄的地方性中介机构而言也是很大的获利。仅仅这一块，其利润就会增加40%。”

　　但如果仅仅靠这“画饼”画出的“40%”，尚难以打动在地区保险市场各据山头的中介机构。事实上，地区性保险中介机构已经到了不得不考虑被兼并的程度。而数家主导兼并的保险中介机构在宣传时，也纷纷将“兼并”一词默契地换成了“合纵”——这一明显带有江湖英雄色彩的词汇。

　　最高监管层已经数次表明了规范保险中介行业的决心。据保监会网站显示，在持续一整年的整肃风暴中，截至11月底，监管层共对121家保险中介机构和25名中介管理人员做出行政处罚；吊销业务许可证24家；注销（含吊销）保险专业代理机构法人或分支机构许可证337家；下发监管函及进行监管谈话186次；依法向工商、税务等执法部门移送案件2起。　　

　　另一方面，在短短一年之内，保监会共批设全国性保险代理机构28家，注册资本金达到8亿元，在全国设立分支机构421家。这些全国性保险代理机构凭借其雄厚的财力、总对总的费用政策、完善的管理体制以及一体化的IT运营平台，在各地市场的竞争中都给原有的中介机构施加了巨大的压力。

　　“市场环境和政策两方面因素迫使地方保险中介公司面临着退市或者重组的选择，再或者另谋差异化的发展方向。”上述业内人士面对《证券日报》记者采访时分析。

　　地方监管困惑

　　唯一令人意想不到的是，在兼并过程中，唯一不太热心的是某些地方监管机构。

　　“目前的1800家专业保险中介机构中，我们掌握信息的也仅仅几百家。”在谈到获得并购对象真实信息所需付出的信息成本时，某主导兼并的业内人士坦言其中的困窘。

　　地方保险监管机构曾被寄予希望，但结果却并不乐观。

　　“某些地方的监管层其实更希望自己的中介机构走出去，而不是别人走进来。”上述业内人士指出，他们喜欢自己的企业做大后走出去，而别人进来，一般就要大吃小。

　　“那些小的保险中介机构本来就快要死掉了，结果你进来一兼并，把他们又救活了。但是后续经营怎么样，谁也不知道。反而不如让他们死掉更有利于当地保险市场的规范经营。”

　　“所以保监局建议我们在当地最好是自建分支机构，而不鼓励我们兼并。”

　　“事实上当地保险中介机构的资料就放在他的桌子上，但是我们一看到，他就又收起来了。中介监管部门的人员说得也很明白，‘我们没有义务为你们提供联系资料。’”上述主导兼并的业内人士一脸无奈。

　　保监局的担心并非空穴来风。

　　“兼并并不是立刻就能完成，兼并是一个过程。而兼并所产生的问题大多是过程中的问题。”

　　主导兼并的主体在发出兼并邀约时一般不会做过多的风险提示，反而会把未来的业绩描画得很美好。“一旦结果与当初描绘得不一样，兼并过程中双方难免就会产生矛盾。”一位主导兼并的人士向《证券日报》保险周刊记者坦言。

　　另外，利用兼并为名非法集资、兼并过程中主导兼并方对被兼并方把控不力等因素都增加了当地保险市场的风险。

　　某保险中介机构负责人坦言：“主导兼并的都是比较大的保险中介机构，公司大了，如果出问题，也会是大问题。所以，相比于兼并，地方保监局更希望有实力的资本投资进入保险领域投资，哪怕是保险行业以外的资本。”

　　轻资产运营面临兼并风险

　　“剩下的时间已经不多了，今年的并购计划肯定完不成。”某保险经纪公司总经理在面对《证券日报》保险周刊记者采访时透露。

　　去年年底刚刚拿到全国性保险中介机构牌照后，公司原本计划在“十二五”开局初年实现全国性的机构铺设，但是截至目前，进展并不理想。

　　由于有上市公司资本的介入，按期完成兼并，尽快获得利润显得如此重要。

　　“一切都是为了财务报表。”某业内人士坦言。

　　在兼并之后迅速并账，整理网络布局，形成规模和网络的优势后，就具备与保险公司进行总对总谈判和采购的能力。将具有优势的采购政策，通过扁平化的管理架构下放到当地机构，使各地机构具备竞争实力并提升业务利润，收购方本身则通过保险公司总部给与的额外业务规模奖励，产生自身的利润。

　　“利润对于他们太重要了。现在就必须为以后的上市做准备。如果兼并机构目前不能上缴利润，则需要将资本方的资金通过并购套现做成利润。”

　　为了加快并购速度，上述经纪公司负责人坦言，在某些地区会采用换股并购的方式，共同持有合并后公司的股权，共同经营。“这种并购方式使得被兼并的企业仍然拥有公司的部分股权，保留其主人翁的感觉，较易得到被兼并企业主的接受。”

　　“我们要求下面被兼并的机构每年要交200万的管理费，剩下的自留。”在采访中，上述保险经纪公司负责人坦言。　　

　　事实上，由于保险中介机构普遍轻资本运营，行业内又普遍缺乏有效的盈利模式，并购的风险太大，尤其是快速扩张的兼并策略。

　　“保险中介公司的价值在于销售能力。”一位曾经主导兼并的业内人士坦言，“兼并过程中，也普遍以销售额来做估值依据。在明确业务来源的前提下，以公司之前的平均利润来做估值。”

　　“一般对兼并对象的估值不会超过其年平均利润的10倍。而且也不是一次性兑现，因为风险毕竟太大。”

　　保险中介机构在选择兼并目标时需要确定兼并对象的主营业务收入来源稳定。例如企业的主营业务主要由个别股东的关系业务构成，其稳定性就不如那些偏向分散性的市场业务的企业，对于兼并后业务的维持也存在很大的不利。

　　为了对冲这种业务来源上的风险，并购资金往往采取分期注资的方式，即给被兼并企业确定一系列的考核指标，在达到目标之后逐步兑现投资资金。

　　“这一期限大概在3到5年之内。”上述业内人士补充。

　　在兼并的过程中同样需要考虑区域布局，因为选择在市场化程度比较高的地区优先布局，这同时也减少了并购的风险。

　　“一般时看当地市场上‘老三家（国寿、人保、太平洋）’的份额，份额越大，市场化程度就越小，那么就会考虑要不要现在就进入。”某业内人士在谈到规避布局风险的时候笑谈。

　　中介机构机会未到

　　事实上，虽然兼并频繁，但中介机构的机会并没有到来。

　　“今后几年，保险中介的兼并更多是以抱团取暖为主，更多的分布在全国各个城市的中小保险中介机构重新组建成为大型的、销售网络完善、有‘总对总’采购能力的全国性中介机构。”某业内人士分析目前的状态称。

　　在记者的采访中，那些得到了资本的青睐，预见到行业趋势，已经在做着兼并工作的业内人士坦言：“真正的变革仍将来自保险公司内部，决定权不在我们。”

　　“随着渠道竞争的加剧，当保险公司各分公司管理者醒悟过来——说到底，自己的分公司不过只是一个单一的代理公司的时候，他可能会从保险公司跳出来，如果此时有资本介入，中介市场就会真正形成。”

　　“比如从新华出走的林克屏。”上述人士补充道。

　　“保险中介机构与保险公司各分公司唯一的区别就是资金实力：注册资本少，流动资金少，人员少。而资本可以一劳永逸地解决人才问题，谁有钱，谁就可以积累人才，因为保险这个市场，人才总共就只有那么多，他们只会待在最有钱的地方。”

　　“或许将中国人寿的营销队伍剥离出来，独立组建成中介公司。那市场格局将会改变。”在谈到他们所期望的变革时，一位业内人士半开玩笑地说，“没有庞大的中介市场来承接各个保险公司的产品在全国销售。这是很多问题的市场症结。”