2012年寿险业：非传统渠道价值逐步凸显

　　2012终于来了。

　　展望2012，寿险业除个险、团险和银保渠道之外包括专业中介代理渠道、电话营销渠道、电子商务渠道（含网络渠道、移动互联网渠道等）、交叉销售渠道和其他直销渠道（包括店铺直销、DM直销等）在内的非传统渠道价值正在逐步凸显，尤其是目前倍受关注的电销和网销渠道。

　　分类标准不统一

　　需要说明的是，在对寿险业非传统渠道的分类上，目前国内寿险行业并没有一个通用的标准。比如，中国人寿电子商务包括网销和电销渠道，而平安人寿、泰康等公司的电子商务仅指网销渠道；太平人寿的多元营销主要指专业中介渠道，人保寿险将交叉销售定义为互动业务渠道，平安人寿等公司没把交叉销售作为独立的渠道。

　　在对寿险业非传统渠道的发展定位上，目前国内主要寿险公司的看法也不尽相同。其中，平安人寿将电销渠道定位为公司三大主渠道之一：泰康把电销和网销渠道作为公司重要销售渠道，同时启动专业中介渠道；太保寿近两年电销和交叉销售均取得较快发展；人保寿把交叉销售渠道作为公司的主渠道之一，已超越团险成为公司第三大销售渠道。

　　在新兴公司中，阳光人寿、生命人寿均把电销和专业中介渠道作为主渠道之一。在外资公司中，大都会和招商信诺均把电销作为公司最大的销售渠道。

　　总体来看，我国寿险业非传统渠道的发展时间较短，业务规模看占比仍然非常小，对寿险市场整体影响有限，但其发展速度相对较快，价值贡献日益突出。

　　进入2011年以来，在三大主渠道增速放缓的情况下，非传统渠道，尤其电销和网销渠道则取得较快发展，并在新业务价值方面贡献更加显著。

　　截至6月底，我国寿险业通过交叉销售实现的寿险总保费约为50亿元，同比增速超过50%；通过网销渠道实现的总保费约为7.2亿元，同比增速超过70%。截至10月底，寿险业电销渠道实现总保费接近80亿元，预计全年保费将超过100亿元，同比增速将超过80%。这些非传统渠道的快速发展成为我国寿险业2011年发展中的一大亮点。

　　三方面实现突破

　　展望2012年及未来一段时间，我国非传统渠道将在规模和价值上同时实现突破。主要表现：

　　一是专业中介渠道方面，中国保监会2011月9月出台《保险中介服务集团公司监管办法（试行）》，保险监管部门还有意把保险代理和保险经纪一体化化管理，将在政策角度促进专业中介做大做优的积极性。

　　未来3-5年，我国保险中介市场和企业在资源整合、销售网络、集团化发展和营销体制改革方面将持续受到监管部门的支持，使得保险专业中介机构迎来了黄金发展期。根据与专业中介公司沟通，预计到2015年我国专业中介渠道保费规模将达500亿元，保费占比在3-5%左右。

　　二是在保险电销和网销渠道方面，在许多寿险公司把电销渠道作为转变发展方式的突破口和价值增长点的背景下，未来2-3 年我国寿险业电销渠道的增长将比较乐观，到“十二五”末电销渠道将成为一定规模、较高价值的新渠道。

　　预计到2015年，我国寿险业电销渠道保费规模将超过500亿元，保费占比在3-5%左右。同时，网销和电销、移动互联营销的融合趋势将加剧，网营与传统营销互补模式也将成为传统渠道实现转型的关键，预计2015年网销渠道保费规模将达100亿元，保费占比将突破1%。

　　三是在交叉销售渠道方面，借助后援支持系统和客户分析系统等的提升，我国寿险业的交叉销售将向纵深化发展，对行业的价值贡献也将持续提升。

　　据预测，2015年我国寿险交叉销售保费规模将达300亿元，保费占比约为3%。综合判断，到2015年，我国非传统渠道在寿险业的总保费占比将达到10—15%左右，尤其在新业务价值贡献方面表现突出，将成为我国寿险业在渠道发展中不可或缺的新生力量。

　　(作者系中国人寿战略规划部高级主管)