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2009年“开门红”战役已进入中场。
一家寿险公司产品部人士透露，包括中国人寿、平安、太平洋寿险以及泰康和新华等五大主流公司，已经早早就为开门红战役预备好各自的看家武器。 “开门红”分红撑场 不同2008 的是，投连险完全不在“开门红”的主推产品考虑之列，而万能亦向大后方撤退。 上述人士透露，由于大多数公司的投连产品在2008 年下半年销售就陷入困顿，并且当下的市场并不明朗，都导致其根本不可能有登台唱戏的机会。 事实上，在去年的此时，至少在部分公司，投连尚且是主力之一。比如，上海保险同业公会统计数据显示，2008 年2 月， 泰康、平安以及联泰大都会，其单月投连险保费进账都在亿元以上，其中泰康上海分公司更是超过2.8 亿元，气势压倒性地盖过分红和万能产品。 相比之下，万能险的际遇尚且不若投连那般急转直下，却也是大大地今不若昔。 他透露，绝大多数同业公司在2009 年并没有针对开门红开发新的产品，而是选择去年的“开门红”产品或者热销的产品作为今年的武器。 并且，在营销渠道，除泰康和平安尚且有将万能险纳入开门红主推产品名单上外，中国人寿、太保和新华都着力推动各自的分红产品。 并且，相比往年而言，传统、分红产品在“开门红”期间的保费收入占比大多明显上蹿。他透露，截至2009 年1 月21 日，向来分红独大的国寿，其在“开门红”期间上述业务占比高达95％，比2008年同期高出1 个百分点;而平安、太平洋寿险则分别占比约75％ 上下，相比去年同期分别高出14 和8个百分点;至于曾在去年押宝投连的泰康，其今年传统、分红业务占比一下蹿升到45％ 左右，而在去年同期仅10％ 略多。 唯一的例外，是新华人寿，由于其营销渠道在去年未有万能和投连产品参战开门红，导致其彼时传统、分红业务占据了100％ 的江山，但在今年这一占比是80％ 略多。 “这主要是因为新华开始销售万能产品，导致其占据100％ 绝对主导地位的传统/ 分红产品的占比有所下降。”他说，“但是从绝对占比来说，仍旧是相当可观。” 平安急追
并不是每家公司都有同样的备战机会。 中国保监会统计数据显示，国寿、平安、太保在2008 年全年的保费分别为29,443,635 万元、10,268,610 万元、6,580,496 万元，和2007 年相比，分别增长了9,782,571 万元、2,350,860 万元和1,511,814 万元。 然而，统计数据亦显示，三巨头中的国寿和太保的单月保费近几个月来持续下降，2008 年12 月更是创下新低。其中，国寿12 月份保费收入仅148 亿元，不到其最高峰的3 月保费收入(425 亿元)之一半;太保寿险12 月份保费收入则不足35 亿元，亦不到其当年3月峰值(约75 亿元)之五成。 相反，平安则在上半年较为保守的情况下，下半年逆势而动，尤其是在其在2008 年的最后一个月份，保费不降反增，甚至超过其在2008 年开门红期间2、3 月份的水平。 尽管如此，其最终的结果仍旧是，国寿股份2008 年保费同比增幅高达50％ 以上，太保亦超过30％，而平安则为27.79％，仍稍逊于后者。 事实上，因为分红险或者是万能险的大卖， 包括中国人寿、太保在内的多家寿险公司，都已经在2008 年上半年完成了全年的保费收入指标。换言之，其在下半年，对于诸多不同层级的销售主管而言，没有更多的业务指标压力。 “到年底，为了来年的开门红，更是要养精蓄锐，所以在2008 年年底的几个月中，国寿和太保的单月保费连连下跌在情理当中。”一家寿险公司银保部人士称。 三大公司的2008 年上半年上市保险公司公告显示，2008 年上半年三大保险股保费收入同比均呈明显上升态势。其中：太保寿险保费收入为389 亿元，同比增长59％、中国人寿实现保费收入为1821 亿元，同比增长50％。 相比之下，平安的增长幅度平缓更多，其寿险保费收入539 亿元，同比增长仅为27.78％。 而上述人士认为，平安保费在近几个月得以连续增长的驱动力，正是其处于行业高位万能险结算利率。 根据本刊统计，2008 年12 月，平安个人银行万能险的结算利率为5.25％，超出5 年期定期存款利率165 个基点之多，为同业之最，近一年的年化收益率也高达5.63％，是纳入本刊统计的29 家公司中最高的，而同期，国寿和太保旗下万能险的结算利率仅为4.05％，近一年年化收益率也仅为4.89％ 和4.81％。 经过统计，本刊发现，在国寿和太保开始降低万能险结算利率的同时，平安的结算利率却开始飚高，尤其在近几个月，差距明显(见图2)。 此前媒体公开报道称，太保已于2008 年10 月开始停售旗下万能险产品，中国人寿总裁万峰亦曾在公开场合表示，国寿将尽可能地压缩或停售投连险和万能险。 对此，中金公司的研究报告称，作为寿险公司最重要和最直接的机会成本，三年期和五年期定期存款利率的变化基本主导了万能险结算利率调整的过程。 报告指出，平安个人万能险结算利率继续保持在5.25％ 的行业高位，由于2009 年第一季度其主要竞争对手均将面临严峻的保费增长压力，这一策略将非常有助于平安寿险获得一枝独秀的保费收入增长，不过，由于这种保费收入增长是以万能险平滑准备金持续净消耗为代价的。 报告称，在可预期的低利率环境下，平安的万能险结算利率策略性地维持于高位的情况并不会持续太长时间，未来结算利率的下调可能在所难免。 短暂风光 根据保监会数据显示，2008年全年寿险保费收入前十名分别为国寿、平安寿、太保寿、泰康、新华、人保寿险、太平、国寿存续、人保健康以及生命人寿(见表3)。 和2007 年相比，前五位没有变化，而唯一的外资保险公司友邦2007 年的保费收入尚排在全部保险公司的第7 位，而2008 年则是在前十名中不见踪影，进步最快的当然是同属人保系的人保寿险和人保健康。 据了解，这两个成立不到4 年的公司——人民人寿和人保健康，依靠利率联动等高保底利率的短期险，分别杀入全国保费收入第六位和第九位，将成立已经七年的太平人寿夹在中间。 实际上，2008 年，只要不是仅仅固守投连的公司，尤其是在分红险与万能险上有所动作的公司，基本都在保费收入上有所斩获。 “无论是对于保险还是其他理财产品，2008 年基本上是低风险产品的天下。”业内人士表示，“在保险这部分，当然就是分红险以及万能险是其中主力。” 事实上，从各方数据来看，在投连萎靡之后，2008 年最出风头者绝非万能险，而是短期固定收益保险，其最典型的代表，则是人保健康之“常无忧”。 藉由变通高保底收益( 保底年收益约4.05％)、利率联动双重杀手锏，人保健康之“常无忧健康增值计划(3 年期)”( 以下简称“常无忧”)，曾在2008 年上半年独步寿险江湖，但到8 月，上升趋势戛然而止进而暴跌。该公司公告则显示，常无忧健康增值计划已经于2008 年8 月1 日起停售。 据业内人士透露，之所以停售类似常无忧这类的产品，是出于对保险资金资产负债匹配的考虑，中国保监会在2008 年7 月已经开始关注到短期理财银保产品的过度销售，而上述产品的当期承诺收益目前已经明显背离保险资金的实际投资收益。 然而，人保健康的“成功”却让众多公司眼馋，引来同业前仆后继。 保监会1月12日的公告显示，人保健康在销售“常无忧日常看护(B款)个人护理保险”时，违反保监会有关产品的监管规定，在备案产品内容之外，以“满期客户忠诚奖”的名义给客户附加利益;瑞福德则在销售“福满堂”健康护理服务计划时，违反保监会有关产品的监管规定，在备案产品内容之外，以“健康体检金”名义给客户附加利益；阳光人寿在销售“阳光普照两全保险(分红型)”时，违反保监会有关寿险公司赠送保险的规定，违规向客户赠送保额，事实上擅自改变条款费率。 “这些产品的‘促销手段’存在不正当竞争，是保险公司为了扩大销售份额‘赔本赚吆喝’之举。”某保险公司投资部负责人指出违规的根源所在，以人保健康“常无忧B 款”产品为例，该款银保产品利率成本为5％ 左右，加上银行1 个点的代销费用，综合成本估计在7％ 左右，而人保健康给予客户的利益，除了原有备案的相关责任外，还附加了“满期客户忠诚奖”。 该人士指出，“和常无忧健康增值计划(三年期)类似的，这些附加了‘奖’的保险看似‘便宜’，对客户有利，但却埋下了利差损的风险。” 事实上，不仅人保健康，被中国保监会点名的阳光人寿和瑞福德健康，其2008 年的保费收入亦经历了戏剧性的大起大落。 |
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