转型阵痛 寿险蛇年“开门红”待3月

　　寿险全行业正陷入“开门红”不红的悲观情绪之中。

　　2月25日，保监会最新公布的统计数据显示，今年1月份我国保险业原保费收入总计2011.87亿元，同比增长6.35%。

　　其中寿险原保费收入1377.2亿元，同比负增长0.17%，增幅较2012年进一步放缓，且是7年来首次负增长。而从公司个体来看，寿险前10家公司中仅有2家公司实现同比正增长。

　　为争取“开门红”，保险公司往往从上年末就开始策划筹备动员，期待能用1/4的时间完成全年1/3的任务。

　　如今，蛇年一季度已经过去2个月，业内预计3月份将迎来“开门红”新一波业务冲刺，但就目前数据来看，3月份保费业绩能否翻身仍有待观察。

　　寿险10强仅2家正增长

　　从保监会公布数据来看，寿险前10家公司中，只有平安人寿和太平人寿实现保费收入增长。

　　1月份寿险收入的不如人意从寿险业十强经营业绩中就可见一斑。

　　从保监会公布数据来看，寿险前10家公司中，只有平安人寿和太平人寿实现保费收入增长，分别为257亿元和59.5亿元，同比增长21.8%、58.4%，其余8家公司保费收入均为负增长，下滑幅度最大的是人保寿险，同比负增长19.2%。

　　一家总部在上海的银行系保险公司高管告诉《中国经营报(博客,微博)》记者，“尽管有渠道优势，但我们也和其他寿险行业一样红不起来，这与公司制定的开门红任务有很大差距。”

　　“同业在一起交流的时候都感觉近几年来的‘开门红’打得很无力。”第三方保险销售机构大童网总经理张焘告诉记者。

　　上述银行系保险公司高管称，“开门红”不红的原因在于，行业不景气，去年年底行业为了保增长，冲得非常猛，把资源、精力透支了，“有点弹尽粮绝”。在这种情况下，短短时间内想上新的业务高峰相当艰难。

　　一家中型外资寿险公司中层告诉记者，保监会号召保险回归保障，监管从严，许多公司渐渐转向销售保障型寿险产品，但这种保障、期缴型的产品在对保费的贡献上，不如分红险、投连险等险种，在“开门红”大战中不能扮演主力。“归根结底，根本问题在于寿险业务结构需要变革。”上述银行系高管称。

　　“从小的方面看，现在客户已经意识到保险公司打‘开门红’这一点，市场反馈并不积极；从大的方面看，寿险行业的结构调整还没有处理好，整个行业仍处于转型过程中，转型阵痛还将持续。”张焘说。

　　不少业内人士认为，1月份寿险行业保费收入出现负增长是寿险业积累问题的一个显性“爆发”。

　　首都经济贸易大学教授庹国柱更是将当下寿险行业保费收入规模下滑的两大主因锁定在产品结构不合理及资本市场不景气上。

　　在庹国柱看来，寿险公司在初期急于扩大规模时，分红险和万能险占了80%左右的份额，这些年遇到给付高峰，再加上资本市场不太景气，导致不少消费者在投保期间并没有得到预期收益，这就导致了两种情况发生，一种是退保情况有所加剧，一种是产品到期不再购买，同时又没有更好的替代产品马上补充，业绩下滑成为必然。

　　除此之外，一家正在换帅的大型保险公司高管透露，开年第一个月保险公司高层变动、召开董事会、股权变更等因素，也会对“开门红”产生一定影响。鉴于此，不少寿险公司也已经开始逐步谋求价值转型，但转型之路却颇不平坦。

　　以四大上市公司中1月份保费增收下降幅度最大的新华保险(601336,股吧)为例，根据申银万国研究报告，新华保险2013年全面转型价值增长，主要推动健康险和终身寿险产品销售，着力销售长期期缴产品，因此在规模增长上面临的压力大于同业，1月份个险新单保费下滑幅度达到50%左右。

　　中国人寿虽在负增长的公司中减幅最小，但有分析认为，该公司今年的“价值驱动型”转变可能停滞，原因在于巨额满期给付迫使公司缩短保单缴费期限以尽可能实现保费收入的增加，保单利润率大概率下降，同时保费规模实现亦因环境压力面临着较大的困难。

　　蓄势3月发力

　　因为3月份面临季度末的新一波业务冲刺，在经历1、2月的寒冬后，很多公司在销售策略、渠道、激励政策等方面加大投入。

　　从今年的实际情况来看，1月份的“开门红”并未打响，2月份又赶上春节假期，保险公司能否实现1季度的“开门红”，就只能押宝3月份业绩。

　　“春节假期过后都还没有消停过，和客户的饭局明显增多，1季度行不行就看这几天了，压力很大。”一位保险中介人士告诉记者。

　　在记者与几位保险中介的聊天中发现，这种情况在业界并不鲜见。“想要在1个月内扭转颓势不大可能，即使3月份受某些因素影响使保险公司业绩大幅提升，但这对行业长久发展也未必是好事，可能凸显出的矛盾又会被掩盖。”张焘表示。

　　虽然张焘从行业角度给予了善意提醒，但这丝毫不能阻挡保险行业力搏“开门红”的决心。

　　分红险在寿险公司仍充当“急先锋”，而集中销售分红险的银保渠道依旧是各家公司争抢“开门红”的焦点。

　　不过，有研究表明，银保渠道在1月份的业绩中未现反弹，反而较2012年下滑幅度有所扩大，有不少险企依托价值转型之机将注意力转移。有业内人士就表示，银保渠道对寿险公司的重要性不言而喻，但从当下发展的实际看来，银保渠道的业务模式有些畸形，保险产品保障极低，达不到保险杠杆的效果。

　　据申银万国分析师孙婷分析，因2012年以来的高利率环境仍未有改善，银行销售保险动力不足，中国太保(601601,股吧)1月份银保渠道新单保费预计仍出现60%左右下滑。不过，太保的转型已经初见成效。据报道，太保自2011年以来开始致力于银保渠道的价值转型，推出的“新型银保产品”2012年保费收入预计10亿元左右，虽仅占银保新单保费的5%，但价值占比已达50%。

　　各险企也开始加码其他渠道营销。国寿广东地区的一名负责人告诉记者，在当地，1、2月份的保费收入虽未下降，但与过去相比基本持平，现在他已让管辖范围内的各渠道负责人缩短工作汇报间隔，以便遇到问题能够尽快找出解决办法，不排除还会招聘适量的销售人员。

　　据记者了解，一家合资寿险公司北京分公司1月份的标准保费收入增长达136%，其中银保渠道和个人营销渠道标准保费收入分别增长621%及149%。

　　“毕竟我们在个人营销渠道方面还有很大的进步空间，接下来可能会在客户服务方面更下功夫，在促销回馈方面更加积极，可能还会多增加一些培训，向我们的员工传递公司及行业的利好消息。”该分公司相关负责人说道。

　　多位保险公司人士表示，“开门红”还未结束，2月份由于本身工作日短，又恰逢春节，不能指望2月翻身。但3月份“肯定会触底反弹”，因为3月份面临季度末的新一波业务冲刺，在经历1、2月的寒冬后，很多公司在销售策略、渠道、激励政策等方面加大投入，“3月再不回暖，业绩就很难看了。”一家位于北京的寿险公司高管说。