始终相信 勇于超越

　　福建消费网-福建新消费讯  林梅香，女，1976年2月出生，祖籍福建东山。1997年参加工作，2004年加盟中国人寿保险股份有限公司东山县支公司。现任东山县人大代表、中国人寿东山县支公司高级销售主管，中国人寿公司个险精英俱乐部副会长,中国人寿总公司、福建省分公司讲师。

　　正确的选择，艰难的起步

　　在过去的十几年前，林梅香常常苦苦思索：中国人寿真的能成为我终生的事业吗？这个问题一直在她的脑海里反复地沉浮，从业的艰辛使之挥之不去。直到2007年，她才找到肯定的答案。2007年5月，她的团队初具规模，而经过2008年艰苦努力，她的农村区部也得到了长足发展，当时的队伍规模、业绩占比均超过城区区部。如果说2007年5月是林梅香在中国人寿创业的里程碑，那么，2008年则是她成功、丰收、飞得更高的一年。

　　2004年11月，当还是东山县地税培训中心部门主管的时候，林梅香就有个想法：能否有一个能让自己的收入提高的工作？虽然在地税培训中心上班的工资在当时不算低，但花点钱也常得精打细算，她因此有了找份工作兼职的念头。一个偶然的机会，林梅香在中国人寿东山县支公司的一个同学去看望她，并表示希望她加入他们团队。当时林梅香对中国人寿一无所知，也不曾考虑过放弃自己的“铁饭碗”。但现实迫使她去尝试，可是家人和亲朋好友都坚决反对，甚或指责。她只得瞒着家人来到中国人寿东山县支公司，经过严格的面试，次日便参加中国人寿漳州分公司举行的为期7天的新人培训。

　　这是一个很难得的培训，授课的都是全国寿险行销界有名的讲师。事前，林梅香的主管告诉她“这种培训不是经常有的，很难得！”这么长时间的培训，如何获得家人同意着实让她为难，但短短一二天在东山县支公司耳濡目染的一切，坚定了她加盟、参训的决心。随即，她向原工作单位请了一周假，又跟家人说要去参加单位组织的为期一周的培训。这样“两头瞒”，林梅香开始了中国人寿从之业之路。在培训班的第一节课，她记住了“相信、听话、照做、追随”的从事寿险营销“八字箴言”。公司领导庄凌刚告诉她，做寿险营销要力求“走主管发展的道路”。于是林梅香暗下决心：一定要做主管，不管路有多难走！

　　培训结束时，公司推出劳动竞赛方案：连续在4天内能做4单保单就能获得公司的“一桶金”奖励和“总经理同乐宴”。道路很艰难，但前面是辉煌在招手。顶着初出茅庐的傻劲，冒着那些天的大雨，在四天内，林梅香风雨无阻，日夜兼程，无数次的拜访、再拜访、再遭拒绝……每当她想找个冠冕堂皇的理由“偷懒”时，亲朋好友不信服和公司领导鼓励的眼光便在她眼前交织。人活一张脸，树活一张皮！终于，林梅香通过自己的努力完成了很多人没能达成的四天四单。初战告捷，林梅香信心倍增。转眼一个月过去，开薪时，一个让她震惊的数字浮现在眼前：8879元！加上奖励已经超过一万！当林梅香把所有的奖励和工资呈现在家人面前，准备换来家人赞许时，得到的还是冷言冷语……值得欣慰的是到入司的第二个月她就增员了11人，成功当上了组经理，由此走上了团队发展之路，获得了其他人的认可，奠定了她的保险生涯基础。

　　2006年9月，经过一年多的努力，林梅香的团队不断壮大，个人也成功晋升分处经理。她给自己的团队取了个喻义深远的名字——“凤凰团队”。2007年5月，林梅香正式放弃了自己的“铁饭碗”，完完全全走上了保险的征途。但她不满足于现状，不断增员，到2007年底，她的团队人数超过了50人，成为公司个险队伍中最大的团队！

　　一路走来，十分辛苦，但是苦中有甜。在辛苦的同时，林梅香获得了自己的一片天空，收获了公司和团队全体成员的快乐。在摸爬滚打中，她的团队新秀不断涌现，业绩突飞猛进，并渐渐地在全市系统各地营销团队中占据有重要座次。

　　始终相信，相约成功

　　2008年中国人寿漳州分公司对县域营销经营管理体制进行改革，东山县支公司相应地成立农村区部。林梅香水到渠成地当上农村区部经理。公司为她我的区部职场硬件和软件建设倾注了很大的财力物力。农村区部的成立为林梅香的发展带来更大的契机，同时也让她要挑更重的担子。但是林梅香觉得，重的不是辛苦，而是一种使命，和一份沉甸甸的责任。区部成立后，为了让团队成为一个团结有力、高综合素质、能征善战的营销队伍，实现公司既定的区部发展蓝图，她们制定了各项符合实际的经营管理制度和中、长期发展规划。

　　2008年，雪灾、汶川地震、奶粉事件、金融风暴……我们的国家一路走来十分不易，林梅香的农村区部“凤凰团队”同样不容易。团队的扩大与否成为决定团队发展的一个致命因素。幸运的是，公司在年初就把2008年确定为“团队建设年”，在区部发展上她们决心坚持“两条腿走路”——增员和业绩并举。区部是一个大的团队，团队经营意味着“一个都不能少”！不放弃任何一个属员，这是她们区部的团队文化——团结、奉献、诚信、宽容。要管理好团队很不容易，要让团队从无到有，从小到大更不容易，尤其在增员上她花了很大的精力。增员动员、搜索人选、培训、考试、陪访、指导、早会运作、展业交流、产品说明会、活动评估……在团队所有伙伴的共同努力和公司的大力支持下，2008年底，林梅香的农村区部“凤凰团队”人数已达108个，比上年增长一倍多，在公司个险营销业绩的占比从上年的30%猛增到70%。2008年，林梅香的区部超额完成了省、市公司下达的全部各项任务，跃居全市系统第一，并跻身全省系统农村区部第一，从一个不起眼的团队发展到全市系统的模范团队。

　　在区部管理工作中，林梅香追求的是全团队所有伙伴的成功。她主动向公司领导虚心请教团队经营管理，同时不断充实保险理论和寿险营销知识。在团队中积极动员伙伴们钻研业务，认真服务客户，以“双成”文化理念教育业务伙伴牢固树立公司大局意识、服务意识，认真办事、诚信待人、优质服务，不少伙伴在客户出险后还主动陪同公司理赔人员将赔款送到客户家中。

　　在团队主管、区部经理的位置上，林梅香对自己也更加严格要求，做好模范带头。多少次在时间紧、任务重的情况下，她都带领团队日夜冲锋在没有硝烟的战场上。由于个人业绩上的突出表现，林梅香多次获得省、市各级公司表彰和奖励。在千辛万苦中，在不断的学习提高中，在不断的自勉自砺、不言放弃和锐志进取中，林梅香不断地收获着喜悦。

　　精心管理团队，真诚引领属员

　　“相信、听话、照做、追随”一直是林梅香对新人、老业务员、各层级管理人员的从业“八字箴言”。她觉得，团队就是一个大家庭，团队经营意味着没有天生的精英，只有尚未被发现是精英的人才。她从不放弃任何一个属员，经常现身说法向新人介绍自己的从业与发展经历，让新人真切领悟和体会“先做人后做保险”的通俗道理。林梅香在团队中倡导“团结、互助、诚信、拼搏”的团队文化。为补齐多年来的人力短板，增员上投入大量的心血，增员动员、物色面谈、培训、考试、陪访、辅导、沟通交流、早会运作、经验分享、产品说明会、“小说会”、活动评估……事无巨细、环环紧扣，马不停蹄。她追求团队全员共同的成功与受益。

　　与此同时，林梅香也主动为自己“充电”，向公司领导虚心请教团队管理和早会经营，从不放松学习，也积极动员和指导伙伴们钻研业务，研习话术和展业技能技巧。林梅香一直觉得，中国人寿“双成”文化理念不是一个抽象的说辞，而是一种需要潜心投入才能准确概括和领会的普通道理：没有付出，哪有成功的喜悦！

　　自我超越，收获成功

　　林梅香一直觉得，在许多个日日夜夜，业绩目标数据幻化成鲜活的生命在眼前跳跃、闪动，向她发起挑战。每晚的悉心计划落实到白天的具体行动，在心血和汗水凝结成的数据背影里，留下年幼的女儿、就读中学紧张冲刺升学考试的儿子委屈的目光。有一回，为在既定时间内完成自订目标，林梅香强忍感冒引发剧烈的扁桃体炎病痛，中午时间第三次驱车前往厦门寻找预约客户，直到晚间九点才与客户见面，客户最终被她的顽强与热心所感动，经过近二个钟头的产品介绍，客户最终同意投保五年期缴保费200万元的“鑫福赢家”产品。

　　百尺之台起于垒土，千里之行始于足下。林梅香把团队当成自己的事业、当成公司的战斗连队、当成中国人寿事业的一块基石、一个可靠、广阔的平台，孜孜以求，顽强拼搏，不断超越自我，不断实现新的高度，投入的是全身心，收获的满满的喜悦。

　　矢志不逾，骄人业绩

　　入司17年以来，林梅香始终高度认同民族寿险业的龙头企业中国人寿，以坚定的理想信念、矢志不逾的敬业精神，顽强的拼搏姿态、高度负责的责任意识，为国寿事业加速拓展倾注了全部心血。多年来，她以出色的工作、骄人业绩获得众多殊荣。近年来的主要情况如下。

　　2015年获得“漳州市三八红旗手”荣誉称号；2015年至2020年先后五次赴欧洲、美国、澳大利亚、泰国、澳门等地方参加“世界华人保险大会国际龙奖IDA年会”，接受该组织颁发的保险行销国际最高荣誉奖项国际龙奖“铜龙奖”、“金龙奖”和“白金奖”；连续15年获得“全球MDRT会员”荣誉称号并以总公司钻星会员名誉赴美国参加会员活动。

　　2016年获得福建省分公司“辉煌二十载”国寿功勋奖、“创业伯乐奖”称号和“优秀职场训练师”荣誉。

　　2017年度个人新单总保费1137万元，是漳州分公司系统首位保费突破千万的销售精英；个人年度业绩排全国系统第51位、全省系统第一名；获得总公司“个险渠道全国年度开门红领军者”等荣誉称号。

　　2018年度个人新单总保费1460万元，获省公司“国寿福慈善家”、市公司“双文明”建功立业劳动竞赛先进工作者、百强处（部）经理勋章奖等荣誉称号，同年被省公司选为“个险精英俱乐部会长”；个人年度业绩排全国系统第30位、全省系统第一名。

　　2019年度个人新单总保费1680万元，排全省系统第一位、晋升“全国系统前10强”；获等2019年“千万保额慈善家”和“2019年度首年期交冠军”荣誉称号；年度保单件数达450多件，件数排名全国系统第六；获得年度期交件数杰出精英、年度个险渠道保障型杰出精英、首年期交保费冠军等荣誉称号；荣获年度“国寿五星精英”荣誉。获得总公司七十载星级百强“功勋奖”“慈善百强”“金竹百强”“星级百强”荣誉称号，及省公司“保费百强功勋奖”荣誉称号；被市公司授予“年度优秀导师”；当选中国人寿总公司“个险精英俱乐部副会长”。

　　2020年度个人新单总保费1400万元，排全省系统第一位；个人拥有的客户数达12568人；获得市公司“鼎盛2020开门十年期领跑奖”“杰出贡献奖”“2020年度保障型卓越精英奖”“星级达人奖”“保额十强精英”“期交十强精英”“诚信金鼎”等荣誉；荣登2020世界华人金融保险崇高荣誉殿堂并获“2020国际龙奖IDA杰出白金奖”。蝉联总公司个险精英俱乐部副会长、省公司个险精英俱乐部会长。

　　2021年，获得漳州分公司开门红“犇腾牛人”称号。2021年截至3月底，林梅香吸纳并培养成功的寿险服务队伍共130名，是东山县支公司和漳州分公司系统目前最大的一支从业队伍，总人数占东山县支公司服务队伍63%，团队保费在公司销售队伍总保费贡献率达85%，显著带动了东山县支公司在全省乃至全国系统的排名晋位。林梅香的团队所吸纳从业人员大多是大中专毕业生和下岗再就业人员，她通过为他们提供良好的就业、创业环境，服务人员在她悉心的言传、身教和带领下，努力践行中国人寿“成人达已、成已为人”企业文化理念，恪守诚信、优质服务，积极活跃于全县及周边各地群众之中，深受群众好评。总公司、省公司和市公司总经理室领导给予高度肯定并多次接见，成为全市、全省乃至全国系统标杆。

　　感悟

　　在鲜花和掌声中，“中国人寿”四个字在林梅香心中日益觉得沉甸甸。回想投身中国人寿、从事寿险营销多年的历程，回味那艰辛与喜悦一路伴随的路途，林梅香屡屡感慨万千。她常常这样想：假如我不做出投身中国人寿的选择、假如不走主管发展的道路，假如我无法克服一个个困难……哪来我今天规模可观的团队、骄人的业绩和一枚枚金灿灿的奖章!

　　每当站上领奖台，林梅香都有这样的感觉：自己的手中捧着的岂仅是一枚奖章、一面奖状，分明是一颗颗滚烫的心！一路走来，林梅香觉得需要感恩的人很多很多：引领她走进寿险营销之路的推荐人、指明她经营发展方向、悉心关怀的公司领导、携手同行互相鼓励的伙伴、默默关心与支持的家人……

　　从一个不懂保险到成为一个成功的主管、合格的区部经理、优秀的销售经营的经历告诉林梅香：宝剑锋从磨砺处，梅花香自苦寒来！造就她今天成功的，更是因为她“站在巨人的肩膀”——中国人寿！

　　“成已为人、成人达已”是根植于林梅香心中的一盏明灯，也是林梅香从业以来最好诠释和努力的方向。“滴水之恩当以涌泉相报”。展望2021，林梅香的目标是“飞得更高”——区部总业绩在公司业绩占比更高的目标，再以如椽大笔，大书“中国人寿”！