中国人寿云霄县支公司：严守保险适当性原则 杜绝产品错配风险

保险销售适当性原则，是金融销售的核心准则，简单来说就是把合适的保险产品，卖给合适的客户。销售人员必须充分了解客户年龄、收入状况、家庭结构、保障需求、风险承受能力，杜绝盲目推销、夸大收益、供需错配等行为，切实保护金融消费者合法权益。

案例

客户陈某，62岁，农村退休居民，收入来源单一，仅有基础退休金，无额外理财收入，日常资金流动性需求高，核心需求为医疗、意外基础保障，希望配置缴费低、保障实用、支取灵活的保险产品。某销售人员在上门宣传时，未对客户家庭情况、风险偏好、资金需求做详细测评，一味推介长期储蓄分红型保险，口头宣传产品收益稳健、利息高于存款、兼顾养老增值。客户听信介绍后，投保了一份年交保费较高、缴费期长达10年的分红险。投保半年后，陈某突发身体不适，住院治疗急需用钱，无奈申请退保。但因保单前期现金价值极低，最终退保金额远低于已交保费，产生较大经济损失。客户十分不满，认为销售存在误导，向公司发起投诉。

案例剖析

本次纠纷属于典型的保险产品适当性错配问题，暴露三个核心问题：1.未充分了解客户。销售人员未落实客户风险测评，忽视客户高龄、收入单一、抗风险能力弱、急需流动资金的实际情况。2.未匹配真实保障需求。老年客户刚需是医疗、意外保障，而长期分红险侧重财富积累、缴费周期长、前期退保损失大，完全不符合客户保障诉求。3.未如实告知产品风险。销售过程中片面夸大收益，刻意隐瞒退保损失、收益不确定、长期锁定资金等关键条款，违反保险销售适当性管理要求。

法规与原则解读 根据保险销售适当性管理规定，销售必须坚持“了解客户、了解产品、风险匹配”三大原则：一是根据客户经济能力推荐对应产品，杜绝超负荷投保；二是根据客户年龄、职业、健康状况匹配保障类型；三是如实告知产品责任、免责条款、收益不确定性及退保风险。

风险提示 

对销售从业者：必须严格落实销售双录、客户风险测评，立足客户真实需求推介产品，坚持保障为本、合规销售，严禁夸大收益、隐瞒风险、错配产品。

对消费者：投保前明确自身需求，老年人优先配置医疗险、意外险等基础保障，谨慎购买长期高缴费理财型保险；不轻信口头承诺，仔细阅读保险合同，清楚知晓保障责任与退保风险，理性投保、合法维权。

保险的本质是保障，而非盲目理财增值。中国人寿将持续严守保险销售适当性底线，规范销售行为，普及合规金融知识，引导群众树立正确保险观念，以合规经营守护消费者权益，以专业服务筑牢金融安全防线。（中国人寿云霄县支公司 高玲玲）