个险营销三十年：中国人寿福州分公司持续推进专业化服务

2026年，中国人寿保险股份有限公司迎来个险营销30周年。1996年，中国人寿前身中保人寿有限公司成立，并正式引入个人营销代理人制度。三十年来，个险渠道从起步探索走向专业化、职业化发展，成为保险服务走进家庭的重要渠道。作为中国人寿在福州的分支机构，中国人寿保险股份有限公司福州分公司（下称“中国人寿福州分公司”）依托公司个险经营体系，持续加强队伍建设和客户服务，推动保险保障服务向基层延伸。

服务下沉，保险保障走进家庭

个人营销代理人制度建立初期，社会公众对保险的认知相对有限，拒绝和不理解是从业人员经常面对的情况。在中国人寿福州市长乐区支公司，营销员林美钗的经历反映了基层个险服务的发展变化。刚进入保险行业时，她面对的是群众对保险缺乏了解、登门拜访多次被拒的实际情况。为建立信任，她从讲解基础保险知识做起，结合客户家庭收入、成员结构和实际需求介绍保障内容。

早期展业主要依靠线下走访。白天拜访客户，晚上学习保险条款，是许多个险从业人员的日常工作状态。随着客户逐步增多，服务内容由产品介绍延伸到保单管理、信息变更、理赔协助和后续咨询，保险服务逐渐融入客户家庭生活。

三十年间，个险服务方式持续发生变化。过去依靠纸质材料记录客户信息，如今可以通过数字化工具开展客户管理；过去以单一保障产品销售为主，如今需要综合考虑健康、养老、家庭财务安排等多方面需求。

从陌生拜访到持续服务，从单一产品到综合保障，个险营销在基层落地的过程，也是保险知识不断普及、家庭保障意识不断提升的过程。

转型发展，提升队伍专业能力

进入高质量发展阶段，传统依赖人力扩张的经营方式难以适应客户需求变化。近年来，中国人寿围绕“四个一流”渠道建设方向，推进新型营销模式探索，持续优化队伍结构，提升职业化、专业化水平。

在福州基层队伍中，专业化转型体现在培训、合规和服务方式变化上。以林美钗为例，她持续参加公司培训，学习数字化服务工具，从纸质客户档案转向线上管理，并根据客户家庭结构和保障需求提供建议。在方案沟通中，她将保险责任、免责条款和缴费期限逐项说明，不夸大收益、不隐瞒条款。

理赔效率是检验服务质量的重要方面。2025年，中国人寿理赔总件数超过6224万件，同比增长7%；理赔总金额超过1004亿元，同比增长10%。超过75%的赔案可在资料齐全后1小时内到账。理赔流程的优化，为基层机构提升客户服务效率提供了支撑。

长期服务，兑现保险保障承诺

保险服务不是一次性交易。一张保单往往关系客户家庭未来多年的风险安排，后续服务是否及时、专业，直接影响保险保障作用的发挥。

林美钗介绍说，她服务的部分客户已超过十年，有的服务关系延续至家庭两代人。客户出险时，她协助整理材料、跟进理赔流程；平时则开展保单检视和风险提醒，帮助客户了解保障内容。遇到家庭结构或收入情况变化，她会根据实际需求重新梳理保障方案。

中国人寿福州分公司相关负责人表示，长期稳定的客户关系，来自持续服务和规范经营。对基层个险队伍而言，只有在销售前把条款讲清楚，在服务中及时回应，在理赔时提供协助，才能使保险保障真正落到实处。

个险营销三十年，是行业制度和队伍能力不断完善的三十年。面向养老、健康管理等不断增长的家庭需求，中国人寿福州分公司将持续推进队伍专业化建设，规范服务流程，提升客户服务质效，推动保险保障更好地服务民生。