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寿险规划师为目标客户量身定制保险计划成主要竞争手段 迅速崛起的中产阶层正在成为保险公司争夺的目标客户。近日，记者走访时发现，针对新兴中产阶层、中小企业主及雇员和家人量身定制的保险服务，正成为各大保险公司争夺中产阶层的主要手段，而专业寿险规划师水准的高低，也成为决定寿险公司竞争胜败的重要因素。 量身定制保险计划成主流 “根据江浙沪三地中小企业的发展特点，三地中产阶层，尤其是广大中小企业主及其雇员和家人，已成为保险公司极其重要的目标客户。”海康人寿保险公司负责人表示，中产阶层的快速发展，以及其对家庭的重视，使得其理财观念和结构都产生了巨大影响：养老险、医疗险、意外险、女性险、少儿险、旅游险等保险产品正在覆盖每一个家庭中所有成员的保障需求，众多中产阶层家庭的保险意识已经大幅度提高，这对保险商家而言，正是抢占新兴市场良机，中产阶层已然成为保险公司的锁定对象。 “但是，现在保险市场上的产品同质化现象非常严重，从产品的搭配组合到保单的额度、消费额度等，都与消费者本身的实际需求相差甚远。根据收入情况以及未来的生活规划，不同的个人与家庭应该有不同的保险解决方案。”业内人士表示，这意味着为中产阶层量身定制的保险产品具备巨大市场空间。据了解，目前，包括泰康人寿、海康人寿在内的不少保险公司已经推出了针对中产阶层开发的保险计划，其中，量身定制保险计划已经成为主要的产品模式，此外，江浙沪三地正在酝酿推出这一新型保险计划的保险公司也不在少数。 另外，针对江浙沪中小企业较多的特点，通过订立人寿保险合同为中小企业雇员提供特别福利保障，也成为激励和约束人才的重要方式。针对这一情况，包括江浙沪三地不少保险公司，已经相继开发并推出了企业主风险规划，中小企业留才计划，中小企业雇员保障规划，中小企业雇员家庭保障计划等系列产品，为目标客户量定做的的保险规划。 寿险规划师水准成瓶颈 与传统保险产品相比，量身定制保险计划对保险销售的专业水平有着更高的要求。由于中产阶层客户对保险需求较为理性，并往往在保障、储蓄、养老、投资等方面具有不同的需求，因此，对寿险规划师的从业素质、专业水平更为挑剔。 据了解，在定制保险销售的过程中，往往需要专业寿险规划师对客户进行量体裁衣般的全面系统的需求分析，并结合客户的财务状况、家庭结构、现有的安全保障等几方面的现状，及未来期望，帮助其了解现阶段的财务安全缺口和保险需求，设计出个性化的全面的财务安全规划；并根据客户的需求，提供专业的保险产品组合建议，设计符合客户自身和家庭的保险计划。“寿险规划师对客户定制保险计划具有重要的影响。而目前，国内寿险规划师队伍人才相对稀缺、从业水平参差不齐，因此，在争夺这一新兴市场的竞争中，寿险规划师素质、水平的高低将在很大程度上影响着寿险公司的竞争成败。”一位业内人士这样表示。 |
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