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太平人寿银行保险专业化发展纪实

来源:福建消费网 作者:记者陈祺曌 通讯员王昱 倪敏 祝菁人气:269次 发布时间:2009-02-06 00:00:00    分享到:

      “转型”之路:太平银保天地宽

 

福建消费网讯(记者陈祺曌 通讯员王昱 倪敏 祝菁)2008年,对国内银行保险领域来说,是不平凡的一年。

金融危机导致的实体经济受损和投资市场剧烈波动,使通过银行渠道销售的银行保险业务面临巨大的挑战:是注目于短、平、快的销售模式,以短期类别的产品抢占市场份额,还是舍弃眼前保费规模,坚持回归保险保障的基本功能,走一条更稳健、可持续的发展道路?在国内银行保险领域曾经引领风骚、一枝独秀的太平人寿,在2008年的市场面前,再次给出了一个明确的答案:摒弃短期规模和份额的诱惑,坚定走价值成长道路,选择专业化经营,使银行保险回归“保险”真谛。这是一条“转型之路”,这也是一条“可持续发展”之路,太平人寿在2008年走得很稳健、很健康。

“有效益的规模、高质量的发展、有价值的增长才是快速的发展”

2001年,太平人寿在国内复业之初,便确立了“以银行保险为突破”的发展战略,通过寻找市场缝隙,寻找到“银行保险”这个新的保险业务增长点,并在随后引领同业深入了银保这个广阔的领域。

七年过去了。当我们梳理七年来太平人寿在银行保险领域的表现,可以清楚地看到,不仅仅是发现了当年银行保险这片“蓝海”,在此之后,太平人寿的银保经营始终走在同业之前:复业之初,太平人寿便坚持发展10年期趸缴业务,而此时的同业,大都在主攻5年期趸缴产品;2003-2004年,当同业开始向10年期趸缴业务发展时,太平人寿已经先行一步,开始致力于销售10年期期缴产品;到2007-2008年,当同业开始向期缴型产品的销售转变,太平人寿所坚持的长期期缴型产品经营策略,已经走了三五年之久,从业务结构、产品形态到销售队伍,都越来越适应长期期缴业务的发展。

如果说当年“以银行保险为突破”的战略,是一次大胆的创新,那么这些年来太平人寿以稳健、长远、可持续发展的眼光,放弃眼前利益,坚持走专业化发展的道路,则是又一系列冷静而坚定的创新之举。

当被问及为什么在“眼前利益”如此诱人的情况下,太平人寿要坚持走专业化发展的道路,太平人寿相关负责人表示,太平人寿的银保在发展了两年之后,已经意识到原来粗放的经营模式存在问题,主要依靠人力及产品推动的银保增长方式在其快速发展过程中凸显规模与内涵价值的矛盾,储蓄型、投资型产品在银保规模中的绝对比重也引发了公众对保险保障本质的质疑。银行保险应该坚持以价值为导向,保证公司稳健经营,追求可盈利的持续增长,同时充分发挥银行保险产品风险保障和理财投资的双重功能,体现寿险公司保障的本质职能。因此,长期性期缴业务是银行保险内涵价值的体现,始终是太平人寿银保重点发展的业务方向,这便是太平人寿银行保险实施转型的根本原因。“有效益的规模、高质量的发展、有价值的增长才是快速的发展”,太平人寿表示。

专业化营销策略成功实施

真正集中力量的转型,开始于2007年底。

2007年底,太平人寿银保开始梳理经营的各个环节,谋划变革,全面酝酿专业化体系建设,并进行组织架构、基本制度、薪酬体制等一系列改造,以实现可持续增长为目标,以建立高效运行的体制为保证,以打造一支具有高竞争力的团队为基础,确立一个基本法、九大系统的保障体系,确保成功实施银保专业化营销战略。

首先是营销模式的转变。以往的银保营销模式,主要以关系营销为主,非常重视渠道关系,对一线销售队伍的经营能力则重视不够。2008年起,太平人寿进一步摆脱了关系营销模式,超越了培训营销模式,发展出着眼于整体经营的专业化营销模式;除营销队伍基本法转型以外,还建设了包括培训系统、督导系统、活动管理系统、激励系统、人员管理系统、企策划系统、销售支援系统、品质管理系统及渠道拓展系统在内的“九大体系”,对银保业务从前端销售到后端品质管理等各个关键环节予以划分,由理念落实为实践,围绕专业化经营理念形成了全面、系统的操作体系,从而保证了专业化经营的目标得以达成。

从产品开发上,以进一步回归保险的保障功能、体现保险公司本质职能为宗旨,开发和推出了覆盖各个年龄段的各类险种,并以市场和客户需求为导向,将保障功能与理财功能进行整合,不断升级创新,为期缴业务的发展奠定良好的基础。

从业务品质上,公司也是先于监管在诚信销售、实施回访等方面的要求,始终坚持提升业务品质,通过提高继续率、坚持百分百电话回访等多种方式,维持较高的业务品质,在业务结构持续优化的基础上,进一步提升业务价值,保证期缴产品稳定的续收保费来源,进而提高公司整体经营情况的稳定性。

一系列手段的坚持施行,伴以销售队伍的转型、人员培训的深入、合规经营的宣导,太平人寿2008年的“专业化道路”走得更为纵深。

监管与合作方齐称赞,规模与价值双丰收

鉴于资本市场动荡对银行保险业务的影响,加之惨烈的市场竞争所带来的不规范现象,中国保监会在今年8月19日的寿险工作会议上提出要求,要求各地区、各公司高度重视业务增长大起大落风险,抓住当前的有利时机,集中力量进行业务结构调整,大力发展长期性、保障性业务,加强风险管控,促进寿险业的长期健康可持续发展。

8.19会议”的精神,证明了太平人寿所坚持道路的正确性以及前瞻性,也正因为如此,太平人寿的银保战略,屡次受到监管部门的认可和表扬。同时,太平人寿的这一专业化经营战略,又成为同业效仿的对象。

除了监管部门的认可,合作伙伴对太平人寿这种理智的做法也充满了赞许,太平人寿放弃了眼前利益,不盲目跟风,而是选择与合作伙伴更为深入和紧密地联结,通过对柜员深入专业的培训,与合作伙伴共同成?ぃ胶献鞯幕。辉俳鼋鍪强杉木美妫褂懈ぴ兜奈蠢础?

2008年,太平人寿银行保险的经营业绩也充分说明了“专业化道路”的成功:银行保险系列提前两个月全面完成集团下达的各项业务指标,截至12月底,银保期缴规模保费收入15亿元,实现跨越式发展,比2007年翻番;银保整体实现规模保费124亿元,比上年增长43.1%,取得了规模和价值双丰收。此外,业务品质指标和人员绩效指标也稳步上升,为明年的发展打下基础。

转型之路,让太平人寿银行保险再次在市场上博得了认可与声誉,也再次确立了其在银行保险领域的竞争优势,让该公司的经营者欣喜地发现,一条更宽广的大路、一片更宽广的领域,已然呈现在眼前。

责任编辑:张文章
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