太平人寿新业务领域创新发展纪实

       “拓荒”之路：新天地新视野

福建消费网讯（记者陈祺曌 通讯员王昱 陈明龙 祝菁）伴随着科技的发展和人们消费习惯的改变，寿险营销模式是否能够做到前瞻性的“因时而变”？以创新发展而闻名业内的太平人寿，用“拓荒式”的身体力行，摸索着给出了一个日渐明晰的答案：寿险营销除了传统的代理和直销，还有依存于现代传播手段和渠道的“第三个选择”。

“我们要走在前面”

对新业务领域的探索是太平人寿持续创新的一个必然结果。

从2001年国内复业开始，太平人寿努力在传统寿险营销模式中践行着创新思维：个人业务领域首创出“高素质高品质 高绩效”的“三高”团队策略，银行保险领域的突破拉开了国内银行保险业务开拓竞争的大幕，在团体保险领域，则在开拓传统团险业务的同时，闯出了一条“企业年金”的创新之路，为“太平系”中太平养老保险股份有限公司的成立和发展奠定了坚实的基础。

这一次，太平人寿的目光瞄准了日益昌盛的现代科技，要探索在这一领域的发展通路，也要为寿险营销传统模式的突破，再劈蹊径，做市场的先行者。

太平人寿认为，5-10年后，人们的生活将进一步被科技和通讯的发展所改变，因特网、3G手机、电话等各种新兴的技术手段，会为保险营销带来新的领域和新一轮业绩增长点。随着80后、90后新生代网络消费模式的逐渐盛行，以及其他更新的通讯方式，基于通讯平台的变化而产生销售模式的相应变化，是大势所趋。基于此，太平人寿在2006年底即创设了“新业务发展部”，专门司职于探索“新业务”发展，此举先于国内同业。

“新业务的探索和发展，是太平人寿立足现在，着眼未来，探索创新之路和可持续发展之路的主要举措之一。我们相信其在不远的未来会成为新的生产力。”太平人寿相关人员很有信心地表示。

 “拓荒”，从夯实基础设施起步

2008年初，太平人寿对总公司新业务发展部的组织架构按照准事业部的定位进行了科学的搭建，同时在较为成熟的分支机构设立新业务发展部（室），形成上下相互统一相互承接的管理平台。

同时，太平人寿还出台了一系列新业务的管理制度和流程，如：新业务项目运作流程和管理办法，网站管理办法，网络在线投保流程、新业务电销人员管理办法、保单递送流程、质检流程和管理办法等等，这些制度和流程的建立，有效保障了新业务在“拓荒路”上能够有序前进。另外，他们还花费大量的时间、人力和物力进行新业务系列人员的专项培训，通过这些分层级分类别的多元化培训，致力于将太平人寿的新业务管理团队和销售团队打造成为中国寿险市场上一支全新的“先锋队”。

探索全新合作模式，寻求多赢局面

在2008年3月19日召开的新业务全国视频沟通会上，太平人寿高层领导表示，中国寿险市场目前面临传统销售模式的不断转型，太平人寿应把握机遇，立足创新，开拓进取。新业务对于太平人寿而言具有巨大的潜在价值，对公司未来发展具有重大的意义。

用全新的思维方式、全新的渠道方式、全新的运作方式去尝试突破，同时推动整个流程的建立和完善，是太平人寿新业务发展恪守的工作准则，这一准则也正不断的在经营中得到很好验证。针对地域、合作伙伴和资源背景的不同，太平人寿的新业务项目采取多元化运作方式，在每一个项目上，都尽可能的将双方的优势资源进行合理科学的匹配和嫁接，使资源效能得到最大程度的发挥，以谋求多赢、共享的良好合作局面。

在合作中，太平人寿不仅要向合作者介绍新业务发展的必要与紧迫，还要努力解决合作者对于新领域探索的种种问题和困惑，而这一过程，太平人寿还承担起了“寿险新业务”的传播教育职能。现在，一些后来的寿险公司也开始以太平人寿的经验和成果为借鉴，开始了各自的创新历程。

从“试错”到逐步成型，我们将大步前行

“2007年我们主要是学习、摸索和试错，2008年则是对经验的不断整理和总结，寻找出路，2009年开始，我们可以‘茁壮成长’了。”太平人寿这样生动地描述其在新业务领域的发展历程。

拓荒初期，太平人寿花了很多时间“进修”，在目前国外寿险市场，新业务模式已经形成了稳定而巨大的市场规模，也已经有很好的经验可供借鉴，公司向香港、新加坡和欧洲一些较为成熟的市场学习经验，并采取稳健务实的态度，将所学经验进行务实的“本土化”，使这些经验能够在国内市场得以切实推行。

以电话销售为例，目前国内市场上的实践者分为两类，一类是建立在自有数据库基础上的电话营销，另一类则是以项目合作方式展开的电话营销。太平人寿的电话营销与上述两者均不同，它将与合作方的项目合作作为基础，同时依托遍布全国的500多个分支机构，将电话营销像传统业务一样在机构间渗透推广，使得公司成为目前中国大陆市场上唯一一家具有全国区域电话销售能力的公司。统一的基础设施建设模式，切实可行的制度保障，精准到位的人员培训，使得太平人寿机构电销团队的“标准化” 建设成为可能。“这是一个厚积薄发的过程，我们已经‘破壳’并‘成型’了”，太平人寿表示。

截至目前，太平人寿已经建立了完善的新业务电子商务平台，建立了完善的网络销售系统和电视销售系统，同时在全国拥有电话销售的3个总对总项目、2家自建电销中心、22个机构自有项目和500余席电销座席，2008年月保费平台达到1000万以上，年保费收入较去年增长了200%以上。

如果说电话营销是新业务领域中目前较为成熟的一项，那么手机、电视、网络等更为先进的营销方式则尚处于“孵化期”，太平人寿目前在这些领域也在进行着积极的探索，努力寻求营销新路。

值得一提的是，太平人寿新业务系列的管理人员和业务人员已经达到600多人，而他们的平均年龄仅仅为25岁左右，这是一支高度年轻化的“拓荒者”队伍，极富活力和朝气，创造出最终的业界奇迹，也许是必然。