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银保渠道和个人代理已经成了保险公司保费收入的两把利剑，一边是各家银保产品在银行营业大厅里彩旗飘飘，一边是保险代理人热情拜访，电话不断。 现代人的生活离不开保险，但当我们真的决定要买保险的时候，还真不知道通过什么渠道买更适合自己。为此，记者请保险产品理财师，给想要购买保险产品的消费者支个招。 购买投连首选银保渠道 新华保险一位保险精算师告诉记者，银保产品和普通的保险产品本质上没有区别，从表面来看这主要是一个由银行工作人员在销售，一个是个人代理人在推广，由于面对不同的客户群，所以产品在功能设计上会有差异。 银保客户一般都是银行的客户，银行本身就代理基金、国债等很多理财类的产品，日常他们去银行不只是办理存取款业务，也会对银行销售的理财产品产生兴趣，保险作为其中的一种选择，首当其冲就要显示出它与众不同的投资价值、可预见的收益等特点。 像新华现在银保渠道卖得很好的“金包银一号”由于具有双重结算特点，实现保底稳健增值与分享资本市场收益的有效结合，回避市场风险、获取更高回报，占了1月份银保收入的90％以上，直接拉动了银保的销售份额。 像07年异军突起的投连险也主要是通过银保渠道进行销售，但是也有例外，据记者了解，中宏人寿的投连险产品投放以代理人渠道为主。近日，太平洋安泰推出的“汇富人生”将主要通过代理人渠道销售。 但两种渠道比较起来，通过银保渠道购买投连险保单比较方便，费率上也稍低些。 另外由于银行理财产品呈现多样化，比如近来市场连续下跌，我们就不会介绍专门投资A股市场的投连险。恒生银行优越理财经理张小姐告诉记者，相比较之下，代理人手中只有保险类的理财产品，很难有变通的选择，对于消费者而言，由第三方银行销售保险产品似乎更加安全、可靠。 “像现在我们有与友邦保险合作推出的‘友邦聚财宝B款投资连接保险’，但由于最近A股市场不太令人满意，我们还是建议您购买挂钩香港股市的理财产品。”张小姐坦承。 同时由于在银行您只要带身份证，就可以直接签合同、划拨款项，也省去了很多麻烦。 健康险、意外险首选个人代理 而个人代理人由于更多地出于主动寻找客户，能根据客户的不同特点量身定制保险方案，他们手中的产品呈现多样化、保障型的特点。 以中德安联与渣打银行最近推出的“安享丰年养老金险(分红型)”为例，保险代理人就不能同时销售，但是代理人手中拥有养老功能的安联福寿满堂两全保险(分红型)、安联鎏金岁月两全分红计划等多种产品可供选择。 安联保险资深理财师解先生告诉记者，虽然都是卖保险，银保渠道的保险产品是不允许代理人同时销售的，也跟寿险代理人销售的产品不一样。总体来说银保产品具有简单明了、收益清楚、投保方便的特点，客户去银行可以像办理存取款业务一样直接与银行工作人员签订保险合同，钱款一般是趸缴形式，直接从银行账户中划拨就可以。 但是方便的背后也有可观的缺陷，由于银保产品设计的时候保障功能就少，合同期满需要自己去保险公司办理，银行能提供的服务很少。这对购买保期较长的保障性产品的消费者不太方便。 “保险这东西是物有所值，”民生人寿代理人苏小姐表示，“保险产品是一种很复杂的东西，保障越多，涉及的问题也就越多，年龄、性别、工种、健康状况都可能造成保费的差异，我们代理人签一个单子不光要五次三番地拜访客户，在产品组合上也要大费脑筋，好不容易签了合同，还要陪客户缴费、送保险合同、每年按时回访、提醒缴保费，客户出了事情我们还要全程陪同。” 所以虽然银保渠道最近收入不错，大抢代理人风头，但苏小姐表示代理人还是保险销售主力渠道，毕竟保险是个很复杂的东西。 数据显示，目前老百姓购买保险最主要的渠道依然是保险代理人，有85%以上的投保人是通过代理人渠道购买保险的。该渠道最大的优点是代理人比较熟悉该保险公司险种的特点，而且能够针对客户不同的职业、年龄、家庭结构等因素，向客户介绍合适的险种，一些有经验的代理人还会帮助客户评估风险结构，设计比较完善的保障方案。但这种渠道的缺点是代理人的专业素质和道德素质良莠不齐，跳槽频繁者会令客户保单成“孤儿”。所以投保人在选择代理人时既要审查代理人的资质又要选择精通保险产品、服务周到的代理人。 Tipes 对于偏重储蓄投资的保障性产品，银行代理的品种比较少，多以批量销售为主，如果保障少于投资，可以直接在银行购买。但很复杂的健康险、长期寿险建议通过专门的代理人购买。因为除了体检等一系列程序银行不能保证，具体的保障范围、豁免条款，不是专业的保险人员很难解释清楚。 银保渠道销售的保险主要集中在分红险、万能险和投连险上；代理人渠道销售的产品主要是健康险、意外险等较复杂的保障型产品，能根据客户情况制定具体的保险计划。 在银保产品的服务上，保险公司也正在加强。新华保险银保部工作人员告诉记者，虽然他们会定期对银行工作人员进行培训，但业内难以避免对银保产品了解不够深入、为了手续费而误导客户的情况，消费者在银行购买保险理财产品时应避免走入误区，勿忘保险的本质在于保障。 事实上，保险公司与银行间只是合作关系，银行只提供销售渠道赚取手续费，并不承担任何担保责任。一旦出现投\\\风险或发生保险理赔，消费者须直接与保险公司取得联系。 |
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