“高分红”诱惑 保险三巨头打响市场份额保卫战

　　“外行看热闹，内行看门道。”还是“买的永远不如卖的精明。”

　　“说的直白点，就像老头给猴子分橡子，上午给三个橡子，下午给四个橡子，猴子很生气，但老头灵机一动，说那就加一点，上午四个，下午三个，猴子们就欢呼雀跃，欣然同意。”一位名为“云千里”的网友在某专业财经网站的代理人论坛中直白地道出了分红险诱人的秘密。“分红险诱人之处，其一在于令人眼花缭乱的生存金返还方式，以及看上去惊人的返还比例，其直接效果则在于，由于返还频度、口径、比例、金额的差异，让原本并不那么具有吸引力的保底收益，变得楚楚动人起来。”

　　今年第一季度，新华人寿主推的分红新产品“尊享人生”5年期（趸交和5/10/20年缴），1月个险新单保费冲高至17.5亿元，一季度保费达约35亿元。1-2月，“尊享人生”新单占比高达73％。不仅新华人寿，为反击中国平安寿险2010年一季度“突袭”，中国人寿总裁万峰在近期一次内部会议上明确表示，为了与主要竞争对手针锋相对，将主推产品限定为福禄双喜、福禄尊享、美满一生、金彩明天等4个5-9年期期交产品。“而这其中隐含的一个明确信号，那就是：短期缴费、快速返还、高额保障的分红产品业已成为主要寿险公司死磕市场和对手的利器。”作为专业人士，云千里同学对于问题的实质很“门清”。

　　按照云千里同学的计算，当下各主要寿险公司热销的两全分红险的保底收益率如下：国寿鸿富，年化回报率0.98％；太保红利发，年化回报率为1.7％；新华红双喜新C，年化回报率0.9％；平安千禧红B款，年化回报率1.11％；人保金鼎富贵,年化回报率为 1.3％；泰康金满仓，年化回报率为1％；新华尊享人生，年化回报率0.67％；国寿福禄双喜，年化回报率1.6％。

　　“正是这样一个个被外行看来极具竞争力的产品，其在内行人看来一点都不‘实惠’。” 云千里一言以蔽之。

　　而事实是：最新数据显示，中国人寿公告，按照新会计准则执行前的要求，中国人寿前五月保费为1635亿元，同比增长12.29%，扣除前四月保费1407亿元，5月单月保费收入为228亿元；中国平安公告表示，公司1-5月累计规模保费为1045.07亿元。平安寿险2010年前五个月保费累计777.2亿元，同比增长26.17%；中国太保公布，前五月保费收入为642亿元，同比增长约43%。旗下两家子公司，太平洋人寿、太平洋产险前五月累计保险保费收入分别为416亿元、226亿元。但是，这样的数据似乎仍令保险公司意犹未尽。

　　继泰康人寿不久前宣布，从2010年7月1日至2011年6月30日，将对800多万购买分红险的客户派发超36亿元特别红利，日前有媒体报道，中国太保也将启动特别红利计划，针对公司的鸿利年年、鸿福人生、鸿运人生、金玉人生、状元红等16款分红保险产品，将发放红利51.5亿元，其中正常年度红利约42.9亿元，特别红利约8.6亿元。寿险三巨头中国人寿、平安人寿、太保人寿此次将向分红险客户派发的分红水平大致接近：5.5%（含约2.5%的预定利率，下同）、5.3%、6%（已包括特别红利），均高于去年同期水平。

　　这不仅仅是一次简单的营销战术的转变。激战分红险的背后，是新会计准则下各险企对市场份额的一次捍卫战，亦是三巨头在“熊市看保费”压力之下的一场暗战。

　　新会计准则是保险业最近热议的焦点之一。新准则之下，保费统计方式发生变化，进而影响到各险种的含“保”量。

　　浅白地说，就是保费收入并不能全部计入保费，要进行保险合同分拆以及重大风险测试，只有满足重大风险的才能计入保费。对于传统险和短险，均能计入保费；对于分红险，绝大多数能计入保费；对于万能险，只有满足重大风险的才计入保费；对于投连险，只有很少部分计入保费，其他计入投资型收入。

　　在此背景下，寿险公司开始相继转型分红险，分红险无疑成了今年各家抢占市场的利器。推出分红险新品的同时，还将“卖点”集中到了提高分红水平上，这也是业内公认的提高分红险保单吸引力的最直接的方法。

　　今年以来，在新华人寿、泰康人寿的强势猛攻下，太保人寿的“老三”之位连丢数月。就在外界热议太保人寿何时且以何反攻之际，泰康人寿近日又抛出了“向分红险客户派发特别红利”的高分红诱惑。太保面临的压力不言而喻。坊间传言称，该公司内部相关人员的一季度奖金也随之化为泡影。

　　太保没有选择坐以待毙，反攻战悄然揭幕。据知情人士称，太保人寿在内部营销条线制定了“火红夏日·百日会战”计划，加大奖励，加大考核，提出“访量倍增，业绩倍增”，同时加强银保攻势。

　　事实上，有反攻欲望的不仅有太保。有消息称，在大中城市个险新单上被主要竞争对手平安人寿甩在后面的中国人寿，也拿出了一套反攻组合拳。计划在规定的时间，以专门的费用支持，在6个月内（从今年4月1日至9月30日）达成在个险渠道增加80亿元保费目标的专向方案。

　　业内人士预计，面对中国人寿的反攻，平安人寿一定也会采取应对的措施。就此问题，平安方面给本报的回复则显得有些“保守”，仅称会在产品开发上加足马力，“更新、开发新的分红险新产品，一直把分红险作为该公司的重点产品进行推动”等等。

　　各险企对分红险趋之若鹜的背后，是誓死捍卫市场份额的冲动。今年各家在分红水平上一较高下，不排除个别公司会拿出“存粮”（分红特别储备）以作贴补，“存粮”减少并不会影响公司短期盈利，但长期来看，公司利差可能相对缩窄。